工业营销系列特训班

招生对象:

销售总监，销售经理，大客户销售人员，项目型销售人员，渠道销售人员，区域销售经理

课程介绍:

工业品营销系列之-----

大客户销售技巧与客户关系管理

一、大客户认知与信息分析

?什么是大客户?核心客户?

?客户销售分级的必要性与理论

?“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

?关注大客户采购的五个要素

?大客户销售的六个步骤

?大客户销售漏斗与机会管理

?练习

二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任

?案例研讨与分析技巧

?“1+2+1”法：将优秀客户一网打尽

?“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

?“投其所好法”：争取决策人对我们的支持

?客户关系营销

?客户关系管理的定义

?关系管理的营销学基础

?关系管理的重要性

?科特勒五种客户关系类型

?提升大客户的满意度与忠诚度

?客户满意与满意度

?影响客户满意度的因素

?提升满意度技巧

?客户忠诚度与满意度的关系

?客户关怀公式

?测试及讲解：全脑测试及分析

?几种偏好客户的特征、需求与应对方法

?“全脑优势法”：知己知彼，百战不殆

?几种性格特征的客户

?测试及讲解：全脑测试及分析

?与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析

?沟通环走模型

?沟通是不同个人品牌间的互动

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现

?拜访前如何确定问题

?见面时如何提问

?视频研讨：“次序技术”在销售中的运用

?说服技术在沟通中的运用

?力量型提问的使用

?带来销售革命的SPIN

?特征与收益的区别

?如何展示产品收益

角色扮演

四、信用管理维系大客户关系

?应收账款管理-下一个利润增长点

?中国目前的信用环境

?营销战略：赊销？不赊销？

?销售人员的职责：保持问题的个人属性

?赊销的十大好处

?你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补

?爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

?应收账款的成本

工业品营销系列之-----

突破工业品营销瓶颈

课程大纲：

一、重塑工业品关系营销的新思维

?工业品营销的五大特征

?工业品营销的“四度理论”

?关系营销的三大新内涵

?工业品营销的六大误区

?工业品营销七大的经脉图

案例：工业品营销行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法

?一、以用户需求为中心的调研

?二、核心竞争优势的再造

?三、避开价格战的新突破

?四、建立优质的目标客户

?五、企业组织架构中的资源配对

?六、绩效考核与管理

?七、工业品市场推广的“九阴真经”

?八、执行方案与成本控制

案例分析：通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部

?客户内部采购流程的分析

?客户内部的职能分工

?项目性销售的推进流程

第一部：电话邀约

第二部：客户拜访

第三部：初步方案

第四部：技术交流

第五部：需求确认

第六部：项目评估

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

?销售里程碑与标准管理

?销售成交管理系统

?项目性阶段辅助工具

案例分析：如何建立标准化的销售流程

四、工业品营销发展的关键-关系营销

?客户关系发展的四种类型

?客户关系发展的五步骤

?四大死党的建立与发展

?忠诚客户有四鬼是如何形成的

?与不同的人如何打交道

?如何调整自己的风格来适应客户

案例分析：中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴

?用对心是服务的一项原则

?建立服务的五大体系

?个性化服务的二大关键

?客户关系提升的25方格

?建立忠诚度的五大指标

?战略性合作伙伴的三个因素

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻

工业品营销系列之-----

高效销售团队的建设与管理

有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！

为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？

是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！

课程内容：

一、销售团队的建设与发展阶段管理对策

?高效销售团队的金字塔模型

?三种销售团队类型

?销售团队的组织结构及优化

?销售队伍发展的四个阶段

?销售团队冲突管理

案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？

二、销售经理的责任与角色转换

?销售经理应该承担哪些责任？

?销售经理角色转换困难的4个原因与剖析

?销售经理必备的9大管理技能

?销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯

?职业警言：不抱怨的世界

案例研讨:筛选优秀的销售人员

三、销售人员激励--调动下属积极性

?分析营销人员士气低落的13种原因

?测试：销售经理对于下属的了解状况

?练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法

?如何与内向下属沟通?

?综合激励方法的六个要素

?为什么需要授权？

?哪些事情需要授权？

?有效授权的六个步骤详解

视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？

四、绩效考核与绩效面谈

?销售经理首先是人力资源的管理者

?什么是绩效管理？

?如何设绩效目标与分配权重

?攻守两个阶段销售人员的关键考核要素

?如何制定PIP-销售人员业绩改进计划

?PMI个人管理面谈计划

五、辅导销售人员

?教练式销售经理应该担任的职责

?工作中辅导的四个步骤

?根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

?解决能力问题的五步骤

?教练的四大基本技巧

?不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导

?视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工

案例实战---企业管理案例分析

讲师介绍:

七、【师资简介】

丁兴良

中国工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

工业品营销研究院首席顾问

2005年荣登中国人力资源精英榜 “杰出培训师”；

2006年被评为“中国十大企业培训师”；

2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；

18年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，10年工业品营销专业咨询与培训丰富经验，70多家企业咨询项目高级顾问，1000多场的营销培训经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师