一线销售人员、销售管理人员(销售团队共同参加 效果更佳)
第一部分:激励篇
1、做销售不要总是为了钱
2、拜访量是生命线(631/8631+30)
3、打破常规,不要自我设限
4、投入的精力比花费的时间更重要
5、销售人员要有“要性”、“血性”
6、心累比体力累更能累垮自己
7、永远不要相信客户说的“不”
8、销售人员就是信心的传递者
9、培训正确的销售观
10、找到关键人才是销售成功的第一步
11、进门之前有目的,出门之后有结果!
12、客户可能只有给你一次机会打倒他
13、销售不做“猎手”做“农夫”
14、不做朝三暮四的“聪明人”
15、坚持不一定成功,但放弃一定失败
16、胜则举杯相庆,危则拼死相救!
第二部分:基础篇
一、与客户打交道的基本要求
1.谈判中如何以客户为中心?
2.时时刻刻想着如何推进销售的进程
3.服务一定要做在前面
4.客户除了关心自己外,最关注的就是同行
5.不要满足销售人员头脑中的客户
6.客户的态度不一定就会产生行为
7.交流的重点一定是客户自己的事
8.不要太在意自己的过失
9.客户拒绝推销而不是推销人员
10.决不轻易放弃任何潜在客户
11.客户的态度是由销售人员引导的
12.客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员
二、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说?销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
如何让客户感觉销售人员可以信赖的
销售人的吸引力和客户的偏好
B、说些什么?说词不要千篇一律
1.何时要用逻辑性的理性说服?
2.何时要用激发情绪反应的情感说明?
3.何时还须介绍自己产品的缺点及竞争品的优点?
4.告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好?
5.客户迟迟不下决定的原因有哪些?
C、怎么说?表达的方法
主动参与还是被动接受
文字资料/影像资料/面谈
D、对谁说?学会调动客户的情绪
好心情效应的影响?
恐惧效应的影响?
让客户产生抵制竞争产品的能力?
客户不是所有的信息都能记住
?
第三部分:实战篇
一、销售中的提问技巧
开放性的问题、封闭性的问题?
诱导性问题?
多重问题提问法(SPIN)的设计?
二、如何设计销售不同阶段的提问内容?
1.死了都要问,宁可问死,也不憋死!
2.不要带着问题往下走
3.客户的回答一定是自己可控制的
4.第一次与客户见面时如何提问?
5.客户提出异议时如何提问?
6.缔结不成功时需要了解哪些问题?
7.销售失败时需提出哪些问题?
8.销售成功时需了解哪些问题?
9.客户有了供应商时还需了解哪些问题?
三、销售过程中倾听
1.不会倾听就不会销售
2.你认为倾听很容易吗?测试一下
3.哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
4.如何进行客户判断
5.销售过程中聆听的三个步骤
四、如何处理客户异议
1.真实异议与假异议
2.态度的自我防卫及其策略
3.客户异议的种类与处理:
①笼统拒绝
②贬损来源
③歪曲信息
④论点辩驳
4.如何处理带有情绪的客户?
5.如何处理贬损销售人员信息来源的客户?
6.如何处理“专业化”的客户?
7.如何处理因自己的原因产生的异议?
8.如何表达不同的意见?
9.客户异议处理步骤
10.客户异议处理的原则
王越-销售前线培训讲师,江苏人,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾平均每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。
王老师使用大量的真实销售案例,生动激情的演讲,充分的现场互动,疑难解答,让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用,业绩倍增。
王老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师,能够帮助企业建立一支既能团队协作,又能相互竞争,充满激情与斗志的狼性销售团队。
学员评价:王越老师的课,就好像“幸运52”节目那样,既有抢答,又有辩论;既关注个人表现,又重视团队合作,把培训现场当成销售现场,加上老师精彩的点评,两天的内容让我们非常充实、很兴奋,记忆也特别深刻。
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