高效采购谈判之方略

招生对象:

总经理、副总经理、市场经理、采购经理、采购主管理等

课程介绍:

【培训方式】专题讲解、小组讨论、案例分析、小组活动、游戏练习

【课程内容】

一、谈判基本原则和常见错误

基本原则

什么是谈判？

谈判结果

谈判金三角

谈判常见错误

最容易犯的致命错误

案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。

二、谈判六步法

1、第一步：准备谈判

基本框架确定的基础

如何明确你的BATNA？

如果你没有BATNA？

改善你的谈判地位（即使我们的BATNA不利）

如何改善我们的BATNA？

如何确定对方的BATNA？

如何削弱对方的BATNA？

如何确定保留价格？

如何确定顶线目标？

如何评估可能达成协议的空间？

如何确定现实目标？

案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？

案例：采购应该怎么做？

案例：销售应该怎么做？

2、第二步：制订战略

评估与改变谈判性格

如何改变谈判性格？

分析与选择谈判战略

供应商和采购定位的24种模式

谈判事项与价值评估

通过交换创造价值

策略选择的情形

评估彼此势力

哪些因素促使采购方强有势力？

哪些因素促使销售方强有势力？

规划谈判次序

规划让步方式

规划让步原则

策划谈判最初的五分钟

案例：八种让步模式

案例：你是枭吗？

案例：你怎么看？

案例：采购应该怎么做？

案例：销售应该怎么做？

模型：囚徒困境

3、第三步：开局

开场

谁先开头？

最初立场应定在哪？

你如何“回应”对方的最初立场？

确定议程

案例：采购应该怎么做？

案例：销售应该怎么做？

4、第四步：报价和接触摸底

谁先报价/出价？

先报价/出价的条件

后报价/出价的条件：

做一份最低报价/最高出价

示意图

确定报价的起始点

何时决定不报价

获得信息

聆听的层次

有效的还是无效的听？

听表现：

如何听到真话？

如何有效的问：

谈判中提问的五个作用

眼见为实吗？

说，信息转化

练习：FAB

核实信息

关注论点中的毛病

让对方说清真相的5个方法

案例：20个报价策略与技巧

案例：采购应该怎么做？

案例：销售应该怎么做？报价/出价

5、第五步：讨价还价

相互让步

讨论:为什么要让步?

相互让步要点

打破僵局

为什么会产生僵局（deadlckrstalemate）

如何处理僵局？

第三方干预的形式

向协议迈进

向协议迈进，最常见的策略：

向协议迈进，谈判中的形体语言

案例：讨价还价的21个技巧

案例：采购应该怎么做？

案例：销售应该怎么做

6、第六步：收尾

制定协议要点

制定协议，如何拿出最终出价？

制定协议，谈判游戏

保证协议的落实

对谈判进行总结

结束谈判的8个技巧

案例：采购应该怎么做？

案例：销售应该怎么做？

三、实战演练

谁是谈判高手？

点评和分析

检讨和制定改善计划

采购该如何改善？

销售该如何改善？

讲师介绍:

培 训 师 介 绍

个人介绍：

　 国家注册高级咨询师、物流与供应链管理高级培训师、物流师职业鉴定专家组成员上海交大硕士，任某外资企业物流总监多年，兼任中德跨企业培训中心、上汽集团培训中心高级物流与供应链管理培训师、上海市职业鉴定中心-物流师职业鉴定专家组成员。根据ISO-9000、16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供采购、生产与销售物流一体化、生产企业供应链管理、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制（PMC）、供应商开发与管理、生产企业采购管理实务等课程培训和管理咨询近十年，推进外资企业本土化和国内企业同国际接轨，在国内生产型企业物流供应链管理培训和咨询领域中享有很高的知名度。

主要特长：

　　采购谈判技巧、供应/生产与销售物流一体化、供应商开发与管理、采购管理实务、生产与物料控制（PMC）、物料计划与仓储管理、仓储与配送等

部分授课经历：

　　山东临工、摩托罗拉北亚中心（北京备件中心）、东瑞制药（苏州）、中油测井技术服务（维修备件物流）、西安惠大化工、青岛格林玛特礼品、上海汽车总公司、中国铝业、成都泰科阀门、郑州宇通客车、温州服装协会、上海飞利普电子、安伏（苏州）电子、中盛粮油、福建蒲田雪津啤酒、烟台铁姆肯轴承、广西移动通讯（维修备件物流）、西门压片、重庆隆欣汽油机、东芝三广医疗（维修备件物流）、重庆渝江压铸、宁夏加宁吕业、深圳华忆科技、上广NEC液晶显示器、上海医药股份、徐州美驰车桥、柳州（东风）汽车、加德士（中国）润滑油、中国石油销售总公司、中海油服湛江分公司、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、贝迪（中国）、江苏华瑞国际（服装）、中远厦门分公司、石家庄以岭药业、中国电信南通分公司、久保田农业机械（苏州）、杭州西子奥迪的斯电梯、山东鲁西化工、广州美赞臣乳品、天津渤海石油、东莞茂森金属制造、特瑞胶粘配件产品（廊坊）有限公司……