销售团队的业绩管理与考核

招生对象:

销售总监、销售经理、大区经理、销售主管、市场总监、营销总监、营销主管、市场主管、市场部及客服部工作人员

课程介绍:

课程目标：

帮助员工将销售工作转变为销售事业

利用平衡计分卡推动战略执行

利用攻守模型细分客户，设置KPI

使用过程性指标控制销售过程

衡量销售人员的能力，将绩效目标落实到每天的销售工作中

课程大纲：

传统的销售绩效管理

案例讨论：分配销售目标（学员将做为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）

销售绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带

设置KPI的原则

绩效评估式计算KPI得分的方法

帮助员工进行职业生涯规划的步骤

决定销售人员薪酬的三个因素

如何使用绩效评估结果计算销售奖励

业绩改进计划

传统销售销售绩效管理的缺陷

平衡计分卡

案例：

领导者的时间分配。通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲最重的管理要素。

领导者如何分配时间

领导者的四个关键要素

平衡计分卡的概念

树立销售目标

案例讨论：

国美电器如何利用增长，赢利，资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业

如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标

销售目标来自哪里？

经典营销理论与绩效目标

利润导向的经营模式与新的绩效目标

客户细分的方法

按照攻守模型细分绩效目标

控制销售过程

案例讨论：

通过分组讨论结帐的流程优化案例，学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量，降低销售成本。

如何设置平衡计分卡中过程性指标

改进流程的意义

改进流程的步骤和方法，DMAIC

主要的销售模式下的销售流程

案例讨论：

讨论IBM的SSL管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。

发展销售能力

如何定义销售能力

能力测评

四种常见销售模式下的能力模型

能力的评估方法

能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

辅导型的执行者

角色扮演

三种执行模式

员工对待转变的心态变化

辅导的步骤

发现下属问题

提出改进期望

观察和记录员工行为

反馈和认可

讲师介绍:

付遥，实战派销售专家；

财智2003中国十大杰出管理培训师之一；

美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师；

北京倍腾企业顾问公司资深顾问；

时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师；

历任IBM销售专员、戴尔销售经理、培训经理。