商战博弈之商务谈判

招生对象:

各类企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。

课程介绍:

商战博弈之商务谈判

（重要提示：为保证每个学员都获得更多专家指点，学到有用的谈判工具和方法，模拟谈判演练座席仅限30人！）

课程背景：

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能回出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！

《商战博弈——商务谈判兵法与议价技巧》，不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

课程大纲：

谈判小游戏

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判类型及对应战略

二、谈判风格与行为表现

三、谈判的基本原则

四、谈判认识上的五个误区

五、评估并权衡关键利益

六、合作关系分类矩阵

七、战略分析矩阵

八、谈判分析的核心要素

九、谈判的五大特征

十、谈判十要/十不要

十一、谈判的三大任务

十二、利益分歧导致谈判

十三、案例分析与讨论

第二讲：谈判布阵与节奏掌控

一、大型谈判的组织与分工

二、商务谈判的六个阶段

三、谈判谋划的四步曲

四、谈判实施的四个步骤

五、掌控谈判节奏的三要务

六、如何优先掌控谈判节奏

七、谈判必备的四把武器

八、构成谈判实力的十大要素

九、谈判实力评估模型

十、清除影响谈判的六大路障

十一、防范谈判中的九个漏洞

十二、情景演练

第三讲：谈判兵法、战术与运用

一、蚕食战之步步为营八、外围战之和稀泥

二、游击战之红鲱鱼策略九、收尾战之后手权力

三、防御战之釜底抽薪十、谈判议题整合法

四、影子战之欲擒故纵十一、重构谈判框架

五、蘑菇战之车轮战十二、“相机合同”解决争端

六、“认知对比法”降低对方戒备十三、案例分析与讨论

七、“沉锚理论”缩小谈判范围

第四讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、如何开价与还价

三、价格谈判的五个步骤

四、价格分析与成本分析的方法

五、识别投标报价中的五种伎俩

六、引进成套设备与技术谈判技巧

七、影响底价的三大因素

八、打探和测算对方底价的方法

九、打破谈判僵局的十大策略

十、巧妙使用BATNA

十一、让步的九大技巧与方法

十二、用决策树确定最优竞价

十三、签约的五大要诀

十四、商务谈判的八字真言

十五、情景演练

课程特点：

本课程有别于其它谈判课，其最大的特点是：案例教学，即以案例引导出理论，并以理论阐释案例。案例分析时，不是从单方面的买方，或卖方的角度去分析，而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让学员全景式地透视谈判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性的操作。

本课程覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作紧密结合，紧扣企业现状和发展需要，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。大量丰富的案例（案例不断更新中），深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。

这里出去的是经过严格训练的谈判特种兵！

培训收益：

通过本课学习，您将掌握谈判的12大实用工具：

1.谈判目标定位技巧

2.大型项目谈判的组织与管理

3.战略分析与布局

4.各自议价模型

5.价格谈判的流程

6.价格与成本分析的方法

7.谈判实施步骤与技巧

8.买卖双方的开价原理

9.“需求-BATNA”模型

10.谈判兵法及战术

11.认知对比法/沉锚理论/决策树/相机协议

12.谈判风格与行为分析

7

讲师介绍:

主讲：susan Tan（谭晓珊），国际认证谈判师

美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，全球认证协会及美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目的国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场总监资格认证考试”项目特聘专家，美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师，美国普林斯顿大学与无锡江南大学MBA班客座讲师，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，多家机构签约顾问及培训师。

曾参与CCSN与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。

多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询，商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。

出版专著：

《大话西游团队：打造高绩效团队秘》

《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》

《你绝对不能失败：成就完美行动基准》

《一切皆可能：提升执行力的5大利器》

《王者归来：如何在变革中成长壮大》

《获胜第一：企业制胜6动力》

出版光盘：

《砍价技巧》8张VCD　售价560元

服务客户（含内训客户）：

1、 汽车行业：丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车

2、 石化行业：中石化、中海油、燕山石化、上海赛科石油、中化化肥

3、 电子/通讯业：飞利浦电子（上海）、西门子、诺基亚、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、北京电信、夏新电子、凝思科技、美的制冷、TCL、康佳、深南电路、中国网通、

4、 IT业：IBM、、D-LINK、联想国际、清华同方、清华紫光、华胜天成、中国大恒、奉杰集团、中国商业服务网、北京金远见、奥星、长城计算机、华旗资讯、爱默生网络能源、金蝶软件

5、 航空业：首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、北京飞机修理公司

6、 电力/煤炭及制造业：国华电力、天宠电力、兖州煤矿、神华集团、无锡叶片厂、无锡小天鹅、SEW-传动设备、泊姆克（天津）液压、经纬纺织、东华机械

7、 零售商业及食品业：家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、红牛集团、东方家园

8、 制药业：石药集团、朗生制药、三九药业

9、 房地产业：万科地产、世联行、东方天宇

10、 其它行业：百江投资、美国友邦保险、赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、盛世伟业、格林贝斯装饰、无锡市商业银行、中新苏州工业园、中国船舶公总司、安利（中国）公司、鞍山置业担保公司、中外运、名豪律师事务所、证泰律师事务所等。

授课时间及形式：

授课时间：2007年1月23日-24日

两天，每天上午：理论知识+案例分析

每天下午：情景演练——实战谈判+策略分享+案例深度剖析