经销商公司化运营与团队管理

天数:1 天   类别:市场营销   课程编号:

NX81134

培训对象:

全体销售人员

课程介绍:

上篇:解读经销商公司化发展密码

一、  企业发展的生命与规律

1. -企业发展生命的成长之路

2. -企业生命周期下的企业经营任务-企业生命周期下的老板角色变化

二、  经销商做强做大的四大瓶颈

1. —从传统买卖向营销的转变的瓶颈

2. -从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈

3. -从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈

4. -从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈

三、  经销商做强做大的必由之路

1. -从生意向事业的转型

2. -经验管理向规范化管理转型

3. -人情管理转向制度管理

4. -决策的随意性向科学性转化

5. -家族抱团向团队运作转型

下篇:经销商公司化运营动作分解

一、  针对性的设定管理架构及岗位职能

1. 多店经销商管理架构

2. 单店经销商管理架构

3. 区域代理商管理架构

二、  招对人,才能管好人

1. 30%的终端人员不适合做销售

2. 两大途径判断四类销售人员

3. 招聘优秀员工的三个关键

4. 判断是否优秀的10个面试问题

三、  规范制度与业务流程,提升执行力标准

1. 建立基本制度:

1) 人力资源管理制度

2) 招聘及录用制度

3) 培训制度

4) 员工薪酬管理制度

5) 考勤管理制度

6) 会议管理制度

7) 工作计划与工作总结制度

2. 规范业务流程:

1) 业务销售流程

2) 仓储物流流程

3) 驻店设计师流程

4) 售后服务流程

四、  建立积极的薪资与激励机制

1. 基础薪酬与激励:

1) 经理人薪酬结构

2) 大、中小型门店店长薪资结构

3) 导购员的两种薪资激励

4) 主动营销人员的两套激励办法

5) 非业务性人员的薪资结构

2. 股份化激励

1) 员工出资股份化操作

2) 骨干员工干股股份化操作

五、  植入“3+1”造血能力 打造学习型团队

1. 打造属于自己门店的“3”本导购秘籍

1) 打造属于自己门店的《导购技能汇总手册》

2) 打造属于自己门店的《产品卖点话术手册》

3) 打造属于自己门店的《顾客异议应对手册》

2. 做好“1”个落地管理 提升导购过程执行力

六、  提升管理技能 打造团队执行力

1. 客观认识执行力问题,避免钻进死胡同

1) 案例分享:“监工头”老板

2) 理性面对员工问题,找办法,不是抱怨,放弃;

3) 不能急于求成,给员工成长的空间;

4) 员工的错就是老板的错

2. 管理员工,首先管好老板你自己

1) 专业与实干,提升说服力

2) 严格与公正,树立公信力

3) 检核力度强,打造威信

4) 保持距离,留足管理空间

5) 先道后术,以德服人

3. 改变员工心智模式比管理更重要

1) 价值观标准比工作标准更重要

2) 改变员工心智模式的两个方面:

4. 安排工作四步曲,让员工更有执行力

1) 动作一:工作安排要合理

2) 动作二:下达工作“四清晰”

3) 动作三:过程检核有力度

4) 动作四:奖惩须及时

5. 导入PK机制,激发员工斗志

1) 设定对赌PK竞赛机制

2) 设定骨干员工股份化机制

3) 让员工在竞争中产生差异化

4) 设定员工自我培训的PK机制

6. 培养好习惯,打造团队执行力文化

1) 好习惯一:培养自觉遵守制度的好习惯

2) 好习惯二:培养敢于承担责任的好习惯

3) 好习惯三:引导积极向上的好习惯

4) 好习惯四:培养兑现承诺的好习惯

5) 好习惯五:导入快速执行的工作方法

6) 好习惯六:积极口号的潜移默化

——结束——

讲师简介:

盛斌子

盛斌子老师-家居建材经销商管理:

家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

中国百位品牌策划代表人物

广东省2013年十大优秀经理人

——咨询案例:

欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;

美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升

西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定

金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;

联邦家私集团:营销策划+1次全国联动促销;

华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破

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