市场营销策划的八步分析法

培训对象:

行业经理、销售经理、销售总监、销售总经理

课程介绍:

【课程核心】

1、新产品的种类比较多,选择那一类产品做为重点产品来推广,需要有效工具来分析;

2、确定新产品,必须了解新产品的市场情况,涉及规模.竞争态势.市场策划等,才能更加准确分析判断,有那些分析方法?

3、针对新产品的市场策划,如何规划产品定位,价格策略,渠道模式,促销策略?

4、如何利用卡位战略来有效规划市场及产品定位,更好地做到行业内的第一战略?

5、如何构建有效的商业运营模式，及建立商业模式的方法与工具?…….

【课程大纲】

一、市场调研与行业分析

1.产业研究

 1.1宏观环境研究

 1.2行业竞争格局研究

 1.3企业自身能力研究诊断

2.产业链分析与前景预测；

 2.1产业链信息流研究

 2.2产业链渗透模式

 2.3行业发展趋势研究

 2.4商业模式研究

3.抑制行业客户发展的障碍有哪些？

4.行业客户需求该如何把握？

5.针对行业需求，我们该如何运筹帷幄？

二、竞争优势分析--六步法

选择合适的目标市场

合适的竞争对手

竞争对手的优势分析（SW）

市场的机会威胁分析(0T)

SWOT分析法

制定有效的营销策略

三、营销规划与卡位战略

1、卡位——开辟市场新蓝海

客户究竟在关注什么？

“十六字真言”，卡位的核心战略思想

2、明确定位（领导者）

颠覆传统，定位的新玩法

建立区隔，给竞争对手设立安全线

3、挖掘优势（差异化）

优势不仅仅是优点

价值取向，发现你的优势

案例：招商银行的“因您而变”

案例：美国通用的最大败点

4、做到最好（聚焦）

做到最好的标准是什么？

聚焦原理，找准焦点

案例：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦

5、建立团队（借力打力）

团队的三种定义

案例：温州企业的转型

团队，从领队抓起

案例：杜邦的团队思维

不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队

案例：TCL的最佳阵容

团队的冲突与绩效

案例：惠普的解决方案

四、针对行业进行有效营销策略分析

市场的四种地位

领导者运用的策略

挑战者运用的手法

利基市场的运用

跟随者的市场策略

五、工业品营销的经典4E营销

1、工业品4E理论之一-----项目（projEct）

工业品是以BTOB的方式来营销，以生产资料为特征

项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构

项目性团队的考核绩效与薪酬设计

项目性团队对工作的价值体现

2、工业品4E理论之二------价值（valuE）

价格战是消费品主要的竞争手段：

工业品不仅仅是价格，更侧重在价值；

完整产品的三个核心

塑造价值是工业品营销的核心

挖掘增值服务来创造价值

品牌是价值一直的动力

3、工业品4E理论之三------捷道（ProcEss）

渠道发展的原则：广、深、宽

快速消费品营销渠道；

工业品营销渠道

缩短渠道，提升客户价值，建立忠诚度

4、工业品4E理论之四----信任（beliEf）

快速消费品市场促销的方式

工业品营销更在乎“美誉度”

美誉度塑造信任感

工业品促销的四重法宝

信任感的体现：“九阴真经”

六、针对行业营销组织架构搭建

1、营销中心的组织设计

建立四级组织架构

流程管理与职能分工

优化流程的设计

2、营销中心的四大管控

信息管理流

成交管控系统

销售管理流

绩效考核与薪酬

3、营销经理的能力提升

营销经理的能力模型

运用测评工具

找出能力模型差距

培训体系的规划

4、辅助工具

销售手册

经典案例

策略库

PSM软件

七、市场推广策略的组合运用

品牌推广

技术交流

政府公关

媒体广告

事件营销

样板工程

网络推广

讲师简介:

工业品营销专家 丁兴良老师

【个人荣誉】

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训第一人

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson任销售经理　全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理，　　　　　　　　 全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总　 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

【主讲课程】

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

【出版书籍70+】

工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

【培训客户3000+】

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