大客户实战营销策略

培训对象:

大客户营销人员

课程介绍:

一、知自是销售的第一步——大客户需要销售顾问

前言：大客户营销的五个误区

大、小客户之间的差异

竞争态势与我们的策略

销售人员自我成长的四阶段

销售顾问与大客户之间的关系

成为销售顾问的三个条件

案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键——三种大客户的销售策略

前言：大客户需要降价，怎办？

三种类型的大客户成功销售的关键

三类大客户各自关心什么？

有那些策略与战术进行合作

价格敏感性大客户降价的一个关键

价格敏感性大客户降价的二个因素

价格敏感性大客户降价的六个策略

价格敏感性大客户降价的十个方法

附加价值性大客户的四大策略

案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要——客户采购流程

前言：客户采购流程的“天龙八部”

分析采购流程及组织结构

分析客户内部的五个角色

找到关键决策人

如何逃离信息迷雾

项目中期，我该怎么办？

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话——是发展客户关系的润滑剂

前言：灰色营销对中国的影响

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查——是做对事的成功因素

前言：女人最想要什么？

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

如何听出话中话？

如何让客户感觉痛苦，产生行动？

SPIN运用的四步流程

案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言：招投标的二大关键因素

分析我方竞争优势的方法

在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

如何在谈判中维持相对的高价或不降价

四种降价的条件是什么？

案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用

前言：大项目重视结果，更重过程

判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

判断推进成交的最佳时机

达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析-

案例分析：推进还是继续？

时间：14小时，二天完成

讲师简介:

【个人荣誉】

工业品营销研究院院长

工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销新思维开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理，　　　　　　 全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

10年营销专业培训与咨询经历

70多家企业咨询项目高级顾问

3000多场的营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。