培训对象:
全体销售人员
课程介绍:
一、 “局”理论：所有成交的本质都是设局
1. 基本服务
2. 增值服务
3. 硬性洗脑
4. 软性洗脑
5. 吸引-粘住-搞定
二、 BAFE万能导购法则
三、 经典案例回放
第二篇 卖场巅峰销售“独孤九剑”
一、 引客-360度寻找目标客户
1. 收买导购+微信群+卡拉OK
2. 一款导购APP
3. 360度全景物料二维码附件\二维码
4. 微信+房产+传播公司
5. LBS
6. 百度推广
7. 论坛推广
8. SNS推广
9. 微博推广
10. 盯住对手400电话
11. ……
二、 感客-视觉的狂欢与盛宴
1. 门头
2. 橱窗
3. 物料
4. 声音
5. 灯光
6. 道具
7. 食物
8. 礼品
三、 看客-察颜观色、洞悉购买需求
1、 根据客户的状态（穿着，状态，进店时间，看门套数）分析
2、 根据性别，人数分析客户
3、 购买建材的人群（年龄、性别）分析
4、 购买力分析
5、 生活耐用品的与众不同特征
6、 从哪些方面挖掘客户的隐性需求
7、 顾客对产品的参数需求
8、 购买意向分析：哪些类型的客户意向较深，更容易快速成交？
四、 动客-快速制造紧张的成交法
1. 沟通的三大要素：声音、动作、内容
2. 情绪传染的身体语言密码
3. 顾客进来的如何做好第一步
4. 端茶倒水的技巧
5. 以动作提升客户的优越感
6. 忙碌成交法
7. 打造“忙碌”的技巧：假定成交的动作
8. 送客的技巧
9. 解码客户的动
10. 成交时机的客户动作
五、 说客-好话一句三冬暖
1. 寻找感情的桥梁
2. 谈资技巧
3. 销售开场技巧
4. 团队协作送客艺术
5. 送客技巧
六、 问客-问对问题赚大钱
1. 问对问题赚大钱
2. 提问的模式类型
3. 强化对客户信息的挖掘
七、 听客-有效倾听的技巧
1. 有效倾听，除了“耳到、眼到、心到”之外，还必须掌握以下关键技巧
2. 如何从倾听中发现需求
3. 聆听的艺术
4. 记事本营销术
八、 赞客-拍马屁的艺术
1. 赞美技巧
2. 赞美的操作要点
3. 动态赞美技巧
4. 不同年龄与性别的赞美技巧
九、 服客-以服务提升客户粘性
1. 只有越“小众”的，才有忠诚度
2. 老客户开发，从客户第二次进店开始
3. 在签订合同后，还应完成哪些售后服务工作
4. 真正的“订单”→“定单”
5. 降低退单率的方法
6. 乔迁道贺
7. “总部”回访开发
8. 面对业主资料，进店客户等潜在客户的名单的开发策略
9. 让老客户推荐新客户的技巧
10. 让客户推荐老客户绝对不能完全靠一张嘴，需要两种方法配合
11. 老客户口碑服务技巧
12. 如何处理老客户投诉
第三篇 场景销售篇
一、 场景问答-购买场景的迷局与破解
1. 客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办
2. 处理客户关于“产品难打理”问题的技巧
3. 客户为什么不让跟着咋办？
4. 客户说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？
5. 客户东看看，西看看，购买意向不强
6. 如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户？
7. 哪些方面可以提高客户的滞留时间？
8. 巧妙接近客户的开场话术
9. 正确接近顾客的“产品”开场方法
10. 客户觉得样品或者款式太少了
11. 客户说“过～天再来买，～的时候再来买”
12. 夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点
13. 顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定”
14. 现场与朋友讨论“你觉得如何？
15. 顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧
16. 如何防止小孩搅局
17. “我再看看吧！”如何拆解？
18. 客户说没有听过这个品牌
19. 每个品牌都说自己是知名品牌，其实很多荣誉都是花钱买的
20. 顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？”
21. 碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术
22. 拆解“退单”的纠结迷局
二、 逼单绝活-成交的临门一脚
1. 客户采购预算的分析
2. 如果客户说超出预算
3. 针对客户预算的期望值的“双簧”策略
4. 客户觉得价格贵了
5. 如果客户上来就询价
6. 为什么顾客会感慨“好贵啊”
7. 客户说是和老板是好朋友了，要求再打折
8. “你能便宜点吗？”
9. 客户觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？
10. “假单”营销
11. 让客户相信这个价格是最优惠的理由
12. 安装促单法（额外增送VS暗示成交）
13. 假定成交的动作
14. 成交时，顾客查网上产品与价格咋办？
讲师简介:
盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人
——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。