B2B渠道规划与渠道管理

天数:2 天   类别:市场营销   课程编号:

NX61504

培训对象:

总经理、营销总经理、营销总监、市场部经理

课程介绍:

课程背景:

很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道建设方面,销售人员往往面临以下一些困惑和问题:

q如何开发出更多的优质渠道商?

q如何应对渠道商的讨价还价?

q如何对渠道商的运营给予必要的支持?

q如何制定渠道激励政策?

q如何让渠道商有效执行公司的规章制度?

q如何避免渠道冲突和窜货?

q如何有效开展渠道促销活动?

q如何避免线上对线下渠道的冲击?

q如何更换不良渠道商?

本课程是专门面向以渠道销售模式为主导的B2B企业设计,以B2B分销渠道管理六步曲(渠道规划、渠道成员选择、渠道激励与控制、渠道运营与日常管理、渠道冲突解决和渠道评估和调整)为主线,使学员系统性的了解并掌握渠道管理的策略和实战性工具,提升渠道销售经理的渠道管理水平,进而提升渠道整体绩效。

课程收益:

1、通过培训,学员可系统化掌握渠道规划、渠道成员选择、渠道激励与控制、渠道运营与日常管理、渠道冲突解决和渠道评估和调整的策略和方法;

2、渠道管理六步流程一气呵成,12个渠道管理关键控制点步步为营,使学员形成渠道开发与管理的流程化思维方式;

3、10个B2B渠道经典实战案例,14个渠道管理工具,使学员在战争中学习战争,并依靠强大工具系统提升渠道绩效;

课程特色:

q针对性强。本课程为B2B行业量身定制,培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验,培训紧密贴合行业特质,针对性强。

q实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论,结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法,很多实战的技巧和策略拿过来就可以用,实战性强。

q系统性强。课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架,并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

授课方式:

q授课形式包括:启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式,最终达到最佳的授课效果。

课程大纲:

 

第一单元 分销渠道基本概念

1、渠道的定义

2、渠道的类型

3、传统渠道与新兴渠道

4、【工具】分销渠道管理六步曲

第二单元 分销渠道规划

1、渠道规划的定义

2、围绕绩效目标的渠道规划

3、影响渠道规划的六个要素

4、渠道的长度、深度和广度

5、【案例】ABB的渠道结构分析

6、【案例】建材行业的三级分销渠道

7、长渠道和短渠道的优劣势对比

8、决定渠道长短的四个要素分析

9、【案例】联想的渠道变革

10、决定渠道宽度设计的要素

11、【案例】LG电子的渠道规划

12、不同市场阶段的渠道宽度设计

13、【案例】研华计算机的渠道类型

14、新市场的渠道开拓思路:两步走

15、【工具】渠道诊断模型

16、【工具】渠道规划评价模型与指标体系

17、区域覆盖度、市场覆盖度与渠道利用率

第三单元 分销渠道选择

1、代理商的盈利模式分析

2、【工具】绘制渠道能力地图

 

3、寻找经销商的主要途径

4、竞品资料袋

5、【工具】潜在渠道商数据库

6、渠道开发四部曲

7、考察渠道商的9个经典方法

8、【工具】授权代理商评价工具-评估表

9、【案例】渠道经理李东的烦恼

10、不用阶段渠道商的关注点

11、建立渠道商信心的六种方法

12、潜在经销商的谈判策略

第四单元 渠道的激励与控制

1、销售政策的激励性与控制性

2、四类渠道政策:价格、返利、区域、信用

3、渠道定价的基本原则

4、不同区域是否可以不同价格

5、销量返利、组合返利、明扣与暗扣

6、三种渠道定价模式的优劣

7、返利政策的八个目的

8、返利周期的优缺点对比

9、制定返利政策的约束条件

10、【案例】方总的困惑

11、信用政策设计的原则

12、DSO:量化渠道商偿债能力

13、【工具】渠道商信用等级评价工具

第五讲渠道日常运营管理

1、【工具】渠道商签约两年的工作蓝图

 

2、渠道日常运营管理的两大原则

3、渠道商拜访六步走

4、客户沟通与库存检查

5、提供库存管理的建议

6、到底要不要压库?

7、明确压库的目的

8、下线拜访与终端协销

9、如何实施客户培训

10、形成销售报告

第六单元 渠道冲突处理

1、水平冲突与纵向冲突

2、良性冲突与恶性冲突

3、渠道冲突与渠道效率

4、渠道冲突分析矩阵

5、分析窜货的影响

6、不同产品生命周期中的窜货

7、一体化窜货解决方案

8、客户报备制的优缺点

9、如何有效判别客户归属?

10、有效解决线上线下的渠道冲突

 

第七单元 渠道的优化与评估

1、打造共赢平台,建立伙伴关系

2、渠道商年度考评工具:能力-意愿矩阵

3、【案例】联想的渠道员工激励计划

4、【案例】被应收款压住的渠道还要合作吗?

5、如何淘汰不合格渠道商

课程工具:

渠道销售精英实战工具包,其中包括:

q渠道商年度诊断工具:意愿-能力模型

q渠道规划评价模型

q授权代理商评价工具-评估表

q渠道绩效诊断工具

q渠道管理控制点自检表

 

讲师简介:

张长江 David Zhang

q B2B行业实战营销专家

q 工信部工业品品牌推进小组专家成员

q清华-威尔士(The University of Wales)MBA

q 霄客网(www.btobt.com)联合创始人

q上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师

q IPTS国际职业培训师协会高级培训师

q中国企业教育百强、营销十强讲师

q原首钢国际(香港)控股销售经理

q原联纵智达营销咨询集团咨询总监

q国内B2B营销领域一线讲师,9年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评

讲师背景:

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,8年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;

1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今:先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、CEO、霄客网联合创始人;上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师;

张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销等方面都有独到和深入见解,兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;

张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上?抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

主讲课程:

营销高管课程:

《VUCA时代B2B企业营销战略新思维》

《B2B企业的互联网营销转型》

《B2B企业商业模式创新与战略转型》

《B2B品牌战略与互联网时代整合营销传播》

团队经理课程:

《从销售精英到卓越销售团队管理者》

实战销售服务课程:

《集团客户项目销售策略与解决方案式销售》

《基于价值的战略大客户开发与客户关系管理》

《B2B企业渠道规划与渠道管理》

《销售精英的人脉经营与高层销售》

《卓越的大客户与大项目服务技能》

授课风格:

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他博览群书,阅历丰富,视野广阔,充满智慧,授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时,结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。

服务客户:

咨询案例

沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目

深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目

钱江电气营销战略规划咨询项目

金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目

厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目

英飞风机营销诊断咨询项目

深圳南玻项目销售流程管理咨询项目

柯美特建材项目销售流程管理咨询项目

斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目

西门子母线品牌战略规划项目

培训案例:

电气自动化:特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子

工程机械:美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力

钢铁有色:太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢集团、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪、中原特钢、鞍山钢铁集团

化工:中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学

交通物流:中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙

工程建材:南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷

暖通空调:大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、山东冰轮、杜肯索斯

机械与汽车零部件:阿特拉斯?科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎、万向集团

IT信息化:盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技

新能源:特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源

环保:龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤

其他:中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验

高等院校:上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…

客户评价:

张老师的课程实用性强,思路清晰,对我们营销团队的帮助很大,现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师;        ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

张老师是真正的实战派讲师,他讲的很多策略和方法,我们的区域经理拿过来就可以用,这个我觉得是很重要的;我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了,并取得了明显的成效;        ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉

  

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的,好像为我们量身定制的一样,这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。

            ——国电南瑞 营销总监 刘成标

  

   张老师是我目前碰见的营销讲师中,我感觉最实战的一位,参训的学员都反映老师的实战经验很丰富,学员整体评分都在90分以上,培训取得了圆满的成功;

中联工起  培训主任  冯烁

   培训对于我们企业来说,我们希望的是,对我们的中层管理者,带来新的思想,新的思路,并且很多东西是可以学了就可以拿来用的,这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了,这次培训,确实让大家都受益匪浅;

豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊

  

   对于我们这样的全球五百强企业,培训体系是相当完善的,每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训,对于张老师我认为是属于典型的实战派,经验非常丰富,对于我们这个行业的销售模式也很熟悉,他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化,而且有规律可行,这确实让我收获很大。

     周国斌 阿姆斯壮世界工业(中国)有限公司 营销经理

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