​银行业务电话销售实战技巧

天数:2 天   类别:市场营销   课程编号:

NX37558

培训对象:

大堂服务人员、一线业务人员

课程介绍:

银行业务电话销售实战技巧—陈楠老师

课程背景:

随着生活节奏日益紧张,通讯工具便捷程度日渐提高,与客户互动的形式也不仅仅停留在面谈、拜访等方面。电话销售越来越受到各行业的欢迎,不但节省了客户的时间,也提高了拜访效率。同时,大数据时代的来临也让电话销售不仅仅是一种服务客户的工具,更形成了开拓和筛选客户的重要工具和渠道。

1、如何让客户接受电话销售,信任电话销售人员,在电话接通之前销售人员要做哪方面准备?如何获得面谈机会?

2、电话销售人员需要做好哪些心理准备和职业训练,才能够在众多的销售人员中脱颖而出?

独特视角剖析“电话销售技巧”

全新理念解密“电话销售流程”课程收益:1、结合客户6步电话销售心理推进营销进度。

2、学习并设计具有吸引力的开场白技巧

3、掌握电话展示产品的FABE法则,刺激客户购买动机

4、学会把握促成时机,掌握6种促成方法

5、学习并掌握电话销售售后服务技巧

课程时间:1天,6小时/天

授课对象:大堂服务人员、一线业务人员

授课方式:讲师讲授、案例分享、视频分析、情景演练、工具应用

课程大纲:

导论:电话销售导论

1、电话销售起源

2、电话销售的发展

3、电话销售的意义

第一讲:从客户六阶段心理推进销售流程

一、盲从期

1、激发关注的开场白

研讨:好的开场白如何设计?

2、判定客户资格的问题DTM法则

角色扮演:通过DTM法则判断客户购买力

二、注意兴趣期

1、判断意向客户的技巧

2、提问式销售技巧激发客户需求

三、欲望期

1、推荐介绍的技巧/FABE法则的应用

模压训练:根据FABE法则,写出理财产品的20字/50字/100字销售话术

2、根据理财产品卖点编辑电话结束的短信

四、犹豫冷静期

1、电话销售中的沟通技巧及异议处理

2、盯、防、守技术

五、波动期

1、成交信号的把握

2、晕轮效应训练

六、成交期

1、获得客户承诺的技巧

2、先小后大成交法

3、同意接触法

4、客户体验法

5、假设成交法

6、二择一法

7、后续手续法

课堂训练:五大案例分析,针对客户对话内容,正确指出客户所处心理阶段,并提出应对策

七、异议库的整理(十二大异议之处理话术方案)

我不感兴趣

我们不需要

我没有时间

我考虑考虑

价格太贵了

我需要商量

以后再联系

我有合作商

已没有预算

我已经买过

我没有钱

我不太信任

第二讲:电话销售的售后服务

一、明确你的目的和目标

1、目的:筛选目标客户/确定客户是否有需求/建立初步信任

2、目标:快速锁定决策人/约定具体的时间/准备拜访内容

3、电话资源的整理和搜素:切割营销—行业细分、区域细分/客户信息搜集和客户档案的管理/五大客户资源的搜素渠道

二、售后服务

1、通信后的服务形式

短信、传真、电子邮件、微信

文字性资料的跟进方法

案例:对张立佳经理成功的短信跟踪

模压训练:通话后致客户的重要短信

2、电话营销高手的事后工作

每日电话销售统计表

每周电话销售统计表

电话销售评估表

案例讨论:如何通过电话沟通深度破解渠道客户心理

3、售后服务注意事项

提高与客户沟通频次的技巧;

研讨:如何通过售后服务让客户对理财产品满意和放心?

课程总结

讲师简介:

陈楠老师 

销售人才训练专家

RFP理财规划师

北美LOMA理财规划师

国家二级理财规划师

7年世界500强保险行业销售管理与培训经验

曾任:太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理

曾任:太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监

陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理,历任营销管理、培训等高级职务,擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位,成交29人;2011年保持每月3张新单以上,创造新品销售开单第一名,标保第一名等销售记录;2012年新品上市当天成交年缴保费60万,缴费10年的销售业绩;培养销售团队管理干部28人,2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍,单月项目产出业绩1450万;辅导培训销售人员、新进员工8000多人,协助签约最大单30万年缴,缴费10年;培养内训讲师50多名,外勤讲师26人;曾主讲理财讲座500多场,当场最高签约额达1800万,主持并策划银行理财沙龙近百场,培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验,潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务,已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。

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