​银行业务电话销售实战技巧

培训对象:

大堂服务人员、一线业务人员

课程介绍:

银行业务电话销售实战技巧—陈楠老师

课程背景：

随着生活节奏日益紧张，通讯工具便捷程度日渐提高，与客户互动的形式也不仅仅停留在面谈、拜访等方面。电话销售越来越受到各行业的欢迎，不但节省了客户的时间，也提高了拜访效率。同时，大数据时代的来临也让电话销售不仅仅是一种服务客户的工具，更形成了开拓和筛选客户的重要工具和渠道。

1、如何让客户接受电话销售，信任电话销售人员，在电话接通之前销售人员要做哪方面准备？如何获得面谈机会？

2、电话销售人员需要做好哪些心理准备和职业训练，才能够在众多的销售人员中脱颖而出？

独特视角剖析“电话销售技巧”

全新理念解密“电话销售流程”课程收益：1、结合客户6步电话销售心理推进营销进度。

2、学习并设计具有吸引力的开场白技巧

3、掌握电话展示产品的FABE法则，刺激客户购买动机

4、学会把握促成时机，掌握6种促成方法

5、学习并掌握电话销售售后服务技巧

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：大堂服务人员、一线业务人员

授课方式：讲师讲授、案例分享、视频分析、情景演练、工具应用

课程大纲：

导论：电话销售导论

1、电话销售起源

2、电话销售的发展

3、电话销售的意义

第一讲：从客户六阶段心理推进销售流程

一、盲从期

1、激发关注的开场白

研讨:好的开场白如何设计？

2、判定客户资格的问题DTM法则

角色扮演：通过DTM法则判断客户购买力

二、注意兴趣期

1、判断意向客户的技巧

2、提问式销售技巧激发客户需求

三、欲望期

1、推荐介绍的技巧/FABE法则的应用

模压训练：根据FABE法则，写出理财产品的20字/50字/100字销售话术

2、根据理财产品卖点编辑电话结束的短信

四、犹豫冷静期

1、电话销售中的沟通技巧及异议处理

2、盯、防、守技术

五、波动期

1、成交信号的把握

2、晕轮效应训练

六、成交期

1、获得客户承诺的技巧

2、先小后大成交法

3、同意接触法

4、客户体验法

5、假设成交法

6、二择一法

7、后续手续法

课堂训练：五大案例分析，针对客户对话内容，正确指出客户所处心理阶段，并提出应对策

七、异议库的整理(十二大异议之处理话术方案)

我不感兴趣

我们不需要

我没有时间

我考虑考虑

价格太贵了

我需要商量

以后再联系

我有合作商

已没有预算

我已经买过

我没有钱

我不太信任

第二讲：电话销售的售后服务

一、明确你的目的和目标

1、目的：筛选目标客户/确定客户是否有需求/建立初步信任

2、目标：快速锁定决策人/约定具体的时间/准备拜访内容

3、电话资源的整理和搜素：切割营销—行业细分、区域细分/客户信息搜集和客户档案的管理/五大客户资源的搜素渠道

二、售后服务

1、通信后的服务形式

短信、传真、电子邮件、微信

文字性资料的跟进方法

案例：对张立佳经理成功的短信跟踪

模压训练：通话后致客户的重要短信

2、电话营销高手的事后工作

每日电话销售统计表

每周电话销售统计表

电话销售评估表

案例讨论：如何通过电话沟通深度破解渠道客户心理

3、售后服务注意事项

提高与客户沟通频次的技巧；

研讨：如何通过售后服务让客户对理财产品满意和放心？

课程总结

讲师简介:

陈楠老师　

销售人才训练专家

RFP理财规划师

北美LOMA理财规划师

国家二级理财规划师

7年世界500强保险行业销售管理与培训经验

曾任：太平洋保险长春/广州分公司　内训讲师/培训经理

曾任：太平人寿佛山/吉林分公司　培训企划主管/新筹部门项目总监

陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理，历任营销管理、培训等高级职务，擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位，成交29人；2011年保持每月3张新单以上，创造新品销售开单第一名，标保第一名等销售记录；2012年新品上市当天成交年缴保费60万，缴费10年的销售业绩；培养销售团队管理干部28人，2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍，单月项目产出业绩1450万；辅导培训销售人员、新进员工8000多人，协助签约最大单30万年缴，缴费10年；培养内训讲师50多名，外勤讲师26人；曾主讲理财讲座500多场，当场最高签约额达1800万，主持并策划银行理财沙龙近百场，培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验，潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务，已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。