产品拓展与销售技巧提升

培训对象:

销售人员，销售主管，营销总监等

课程介绍:

第一部分客户管理与业务推广的重点与关键环节

?需求管理与研发和销售的辩证关系

?Marketing的意义和作用？

?如何正确理解市场管理的定位？

?客户基本档案管理

?收集客户资料并做组织分析

?客户拜访计划与时间安排

?销售活动管理点重点及技巧

?理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响

?潜在需求与明确需求

?如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战

?如何探询客户的解决方案、采购指标

?客户开发和客户服务技巧

?建立双赢的合作伙伴关系

第二部分产品上市管理重点及技巧

?如何进行正确的产品定位？

?新品上市必备的销售工具

?“一纸禅”

?销售指导书

?商业设计书

?产品推广主要活动及要领

第三部分精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品

?先营后销，减少销售难度扩大销售规模

?卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处

?如何提炼产品的卖点，FFAB技巧和方法演练（实战案例分析和工具运用演练）

?不同区域特点的产品商务策略

?技术牵引与方案展示，关注客户技术层

?实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛

第四部分制定正确的产品竞争策略，有效的呈现产品价值

?合理介绍产品的特点和益处

?产品介绍的基本技巧和要领

?如何帮助客户分析和诊断问题

?通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子

?如何进行有效暗示，把机会变成销售项目

?竞争对手优劣势分析工具和步骤

?产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）

第五部分销售过程中的商务谈判与投标技巧

?充分了解谈判对手，功课要做好

?建立融洽的谈判氛围

?语言表达简练

?准备多套谈判方案

?让步式进攻

?妥协的艺术

?投标的关键环节：标前引导

?客户关系是中标的重要基础

?要赢得好的商务，技术得分是关键

?如何做好有针对性的标书

?知彼知己，百战不殆

讲师简介:

赵新玉

?技术营销专家

?华为公司原营销副总裁

?清华大学特聘教授

授课经验

　　 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。