店长、副店长、加盟商
导入:王牌店长自画像
第一部分:王牌店长的角色定位
1、店长领导艺术的“王”道
2、店长是店铺的灵魂
3、店长的8大角色
4、店长的义务和责任
第二部分:王牌店长管理的三把金钥匙
第一讲:第一把金钥匙——员工管理
1、终端导购流失的原因分析
2、店长管理的德、法、术
案例研讨:撞钟,谁之过?
3、六大法宝留住优秀员工
互动游戏:红色轰炸
4、员工激励的八种方法
5、店长4个1士气鼓舞计划
第二讲:第二把金钥匙——淡场管理
1、投诉处理的基本流程
2、投诉处理的4条原则
3、投诉处理的禁忌语言
4、投诉处理的必备心态
5、危机处理程序
第三讲:第三把金钥匙——例会管理
1、每日例会的意义是什么
2、例会的分类和时间控制
3、高效例会流程
4、如何提高例会质量
5、通过例会监控和管理销售目标
现场演练:例会流程
第四讲:第四把金钥匙——VIP管理
1、VIP管理的困惑与难题
2、建立完善的顾客档案,挖掘消费机会
3、个性化服务打动顾客
4、八大机制,推拉结合经营顾客
案例分享:成功VIP案例分析
第三部分:抓住关键,提升销售服务水准
第一讲:如何吸引顾客视线,提高进店率?
1、陈列是无声的销售员
2、你的形象价值决定顾客的脚步
3、没有顾客时导购该干什么
4、准客户在哪里?
头脑风暴:那些方式可以吸引顾客进店?
第二讲:为什么顾客看看就走?
1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征
2、迎接顾客第一件事:微笑
3、统一迎宾语
4、问候顾客的6种开场方式
5、接近顾客的3种方法
6、用赞美打开顾客的心门
互动游戏:赞美大PK
第三讲:如何介绍产品容易打动顾客的心?
1、产品介绍的6大时机
2、FABE销售法则
现场演练:FABE销售话术
3、N-FABE销售法则
案例分享:钓鱼的艺术
4、塑造价值的三个原则
5、结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由
6、销售最高境界:销售未来
第四讲:如何引导顾客试穿?
1、顾客愿意试穿的信心来源
现场讨论:为什么顾客不愿试穿?:
2、引导顾客试穿的6大时机
3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿
4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣
5、将顾客带进试衣间:眼神+微笑+语言+手势
6、顾客试穿6步曲
确定需求取出产品引领试穿守候服务肯定赞美适时促成
7、顾客试穿时导购应该注意的细节
现场演练:怎样将顾客带进试衣间?
第五讲:如何提高成交率?
1、顾客的购买动机:逃避痛苦,追求快乐
2、顾客购买力不足的3个原因
3、快乐成交的秘诀
4、顾客成交的6大信号
现场讨论:什么时候提出成交请求?:
5、快速成交的6种方法
6、综合运用销售道具解决实战问题
案例研讨:谁赶走了我们的顾客?
第六讲:如何提升客单价?
1、做顾客信任的导购员
头脑风暴:目前门店影响客单价的主要原因是什么?:
2、收集顾客信息,挖掘消费潜力
3、做好连带销售
4、连带销售的6种方法
5、提高连带销售的前提
6、连带销售成功3步曲
第四部分:精细化管理持续提升门店业绩
第一讲:数据分析,对症下药
1、店铺诊断工具——销售报表
2、店铺关键指标:三率一价
3、提高进店率的10种方法
4、找准需求,巧妙引导,提升试穿率
5、决定成交率的关键步骤
6、连带销售,提升客单价
7、管理工具——销售日报表、周报表、月报表
第二讲:目标管理,行动落地
1、为何要进行目标管理
2、制定有效的目标
3、目标管理SMART原则
4、店长如何落实与分解销售目标
5、将目标转化为行动计划
6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标
7、目标管理工具——销售龙虎榜
现场练习:将本店下个月的销售目标分解、细化,并列出行动计划
? 连锁终端实战训练专家
? 教育硕士,企业高级培训讲师
? 原长沙南方大学讲师
? 现婉枫女装、品格男装加盟代理商
? 现雅娜化妆品加盟代理商
? 曾任百分百感觉培训经理
? 曾任伊丝艾拉服饰有限公司区域总监
? 7年高校教学经验,10年连锁专卖店经营管理经验,5年企业培训、管理经验
? 吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验,吕老师的终端销售和管理课程贴近终端,深受导购、店长和加盟商的欢迎。课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲,而是抓住影响门店业绩的关键点,通过大量的案例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能,轻松解决门店销售中经常遇到的难题,提高销售水平,打造王牌销售团队。
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