寻找业绩突破点零售营运诊断

培训对象:

资深店长、督导（区域）、零售经理、代理商、加盟商等管理人员

课程介绍:

鞋服连锁行业最实战、最实效的诊断技能

《寻找业绩突破点----零售营运诊断》

【连锁管理咨询、培训专家：鲍天顺】

【课程导读】

业绩不好，到底是哪里出了问题？是自身问题，市场问题，还是品牌公司问题？

想要提升业绩，可以从哪些方面入手，我们的管理人员、代理商是否知道？知多少？

水平增长的业绩模式已过，垂直增长是当下及未来管理者需要去面对和执行，如何做？

也许您现在的业绩还不错，但您是否了解当下业绩的增长空间，其实你可以做得更好？

【课程收益】

引导零售管理者拓宽经营管理思路，学会从自身角度寻找经营及业绩不佳的原因；

分析顾客不愿进店真实原因，学会对门店/柜外围环境进行诊断，掌握提升进店率方法；

掌握对VIP、成交率等核心KIP指标进行诊断的方法，寻找业绩增长点，促进业绩提升；

掌握商品诊断技能，通过寻找和解决商品所存在的问题，控制库存，促进业绩提升；

深挖员工对门店/柜经营及业绩影响的各层面，掌握相应的诊断工具，及时预防和解决；

了解门店/柜财务管理可能存在的漏洞，及对经营的影响，学会诊断，及时完善它；

掌握对陈列、指标进行诊断的方法，从不同的角度剖析门店/柜的经营管理问题；

【培训对象】

资深店长、督导（区域）、零售经理、代理商、加盟商等管理人员

【培训时数】

12小时（2天）

【课程特色】

本课程讲师汇集了门店/柜诊断的核心要素，从实际的经营管理角度出发，运用真实的教学视频，案例来诠释“诊断”这一技能，通过诊断让您知道业绩背后你不知道的一些事……

【授课方式】

讲授、练习、小组讨论、案例分析（启发式/互动式）

【课程大纲】

一、诊断诠释

?什么是诊断

?为什么要诊断

?诊断的表现形式

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二、外围诊断

店/柜内没有顾客，主要原因是什么？是柜/店所在商圈或所处位置没有人流，还是有人流但没人进店？深入诊断顾客不愿进店的原因是什么，详述商场专柜/厅和沿街店铺不同的诊断和提升进店的方法。

?人流方向

?竞品位置

?橱窗表现

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三、销售诊断

成交率不高、单价较低、连带率少、员工情结低落、老顾客少等等，这些都是影响业绩的核心要素，依据品牌、店铺实情况进行针对性诊断，寻找问题根源进行解决，同时制定相应考核标准，跟进制度，真正做到为企业/店铺量身打造，并落地执行。

?成交诊断

?VIP诊断

?配套考核

?-----------

四、商品诊断

商品对业绩的影响其重要性不言而喻，商品是否与市场相匹配，现有货品是否齐码，新老品销售比例多少，销售走势如何，还能销多久，会不会造成积压，原库存货品是否存在问题，如何售清等等，这些对于店铺来说都至关重要，诊断商品在店铺的表现，寻找可能出现问题的每一个环节，及时解决或预防。

?销售匹配

?残断码率

?库存诊断

?------------

五、人员诊断

“一切业绩源于执行，一切执行始自于人”：终端员工素质如何、是否与品牌/企业文化相融、离职率高低、专业技能等等，无论哪点对业绩都可产生重大影响，剔除表象，深入挖掘人员对业绩影响的因素，全方位诊断，提升人员效益。

?离职率

?专业技能

?个人心态

?-------------

六、财务诊断

财务漏洞不只是企业存在，在终端门店/柜中它也是无处不在，如单据、礼品、折扣、盘点等，如何预防？同时对成本、费用、毛利进行分析，全面收罗与门店财务相关的各项指标，进行诊断、分析。

?单据漏洞

?折扣漏洞

?费用管理

?-------------

七、陈列诊断

“陈列不单是为了好看，而是为了好卖”：门店陈列从哪入手？什么样的陈列才能促动销售？撇开繁杂、深奥的陈列理论，一切以业绩为导向，对陈列进行诊断，掌握一套简单、实用的诊断工具。

?基础诊断

?动线诊断

?数据诊断

?------------

八、指标诊断

“指标不是一个数字，它是一个过程”，我们将从指标达成情况入手诊断，分析指标确定，分解，执行中可能出现的问题，并告诉大家如何解决。

?整体达标率

?店铺达标率

?个人达标率

?---------------

讲师简介:

【讲师介绍】　

　　　　　　　　　　　 连锁管理全实战派知名讲师：鲍天顺

知名连锁管理实战派专家

品牌中国研究院高级研究员

中国消费者心理研究会常务理事

国际经营连锁协会（大中华区）常务理事

历任上市公司培训经理/大区总监/分公司经理

中国连锁经营实战派讲师客户满意度评比前十

多家知名鞋服连锁企业常年培训、管理顾问

国内多家服装报刊、营销杂志特约专栏专家

行业内600多场次培训满意度高达96%以上

【选择理由】

◆ 实战经验丰富

　　鲍老师是从一线成长起来的，因此对业务各模块了解非常深透，所授知识点能与企业、终端当下所遇问题紧密相联； 授课中老师所讲的案例、解决方法、观点等均来自己于其亲身经历，具有很强的代表性，能够让学员真正学以致用

◆ 课程针对性强

鲍老师对所讲的课程研究都非常深入，知识点细而全，且善于抓住问题的根源，层层剖析，引导学员正确理解，不会停留在人云亦云的表面，在培训前会针对受训企业/对象进行深度了解，调研，同时还会依据当下市场的零售发展实况对课程进行时时更新，进而使培训课程更具针对性，实用性。

◆ 培训满意度高

丰富的实战经验，针对性的课程，灵活多用的授课技巧，真实生动的教学案例，敬业的授课态度，等等老师的这些“资本”，促使了客户及学员对老师的高度认可，历次训后评估满意度均在96%以上。

【行业经验】

2000年1月进入森马公司，开始涉足服装连锁行业，从一线员工起步，10多年来，亲历了众多公司由批发转专卖，由小到大，由弱变强的过程，亦见证了许多加盟商由单店到多店，由单一的品牌代理到专业的众多品牌运营商的华丽转变，在此期间也亲眼目睹了部分品牌及加盟商由强变弱，由大到小，甚至走上倒闭的不归之路。

不管是成功的经验还是失败的教训，在这10多年间，让本人积累着丰富的实战管理和理论经验，“一直在沉淀，从未停歇过”是老师的真实写照。

【部分客户】

LEE、拉夏贝尔、乔丹、温纯、东方骆驼、康奈、意尔康、戈美其、名典、百丽、台湾红蜻蜓、蜘蛛王、TOMECO、K&M、七匹狼、美特斯邦威、阿瑟斯、千仞岗羽、交叉点、森马、伊韵儿、康威、卡丹路、喜得狼、卡丁、卡酷德、POLO、奇安达、Q-sport、华鑫国际、宝迪莱丝………

【任过何职】

（导购---店长---督导---直营经理---培训经理---大区总监---分公司经理）等职

【老师语录】

★ 商品采购就好比请客吃饭，要想让客人满意这顿饭，就要了解客人喜欢吃什么，为了不必要的浪费，你要注意点多少菜，为了满足不同的味口你还需要注意菜色和口味的搭配-------

★ 员工的技能培养首先它是一个长久的过程，另外重要的是在于环境，就像是教婴儿学说话一样，明知小孩听不懂大人也要不厌其烦的和他沟通，交流，这样小孩才能慢慢学会------

★ 做为经营者，在业绩好时同样要经常对企业经营管理进行自检，修炼内功，这就好比人的身体，要不定期的体检，才能更早的发现一些问题，才能有效的进行预防、治疗，而不能等到疾病产生时才去关注--

★ 做为市场人员要想让客户配合你的工作，首要的是要让客户认可你的人，其次才是你的专业，这就好比相亲，首先双方要有诚意，另外第一印象要好，这样才有机会进行更深入的交往-------

★ 向品牌连锁转型虽然不一定能让成功，但要是不转型你一定成功不了，21世纪是品牌连锁的世纪------

【核心课程】

　　　　　　　　　　　　　　　　 通过实战自主研发的经典核心课程

《多店经“羸”模式》　　　

《实战督导技能大全》　　　　

《28小时塑造超级店长》　　　　　　　　　　　　　　　　　

《如何培育优秀的店长》　　

《新生代员工高效管理》　　　

《360度全方位商品管控》　　

《终端零售精细化管理》　　

《人才培养与梯队建设》　　　

《打造新时代品牌经销商》　　　　　　　　　　　　

《寻找业绩突破点-零售诊断》　　　　　　　　　

《零售买手暨商品采购管理》

《将VIP转换为业绩之法宝》　　　　　　　　　　

《促进门店业绩提升的实战销售技巧》