培训对象:
销售主管、销售经理、销售总监等中高级销售管理人员
课程介绍:
课程目的：
1.使销售管理人员掌握基本的营销理论。
2.使销售管理人员掌握一定的领导和沟通技巧。
3.使销售管理人员掌握销售管理的方法、并能够用于实际工作，从而促进销售目标的实现。
课程大纲：
一．营销vs销售
1.营销的基本理论（从4P到4C）
2.从企业战略到销售活动
3.销售经理的职业路径图
二．销售目标的管理
1.企业战略和销售目标
2.合理分解销售指标（SMART原则）
3.销售计划和销售预测
4.销售目标的滚动管理
5.课堂练习
三．销售团队的管理
1.领导的定位与责任
2.销售员技能要求和现状
3.业绩管理与激励
4.沟通技巧和领导艺术
5.案例分析和角色扮演
四．销售过程的管理
1.销售渠道的评估和选择
2.日常销售活动的计划和跟踪（PDCA循环）
3.销售费用的管理
4.以结果为导向
5.与相关部门的协调
6.案例讨论
五．客户关系管理
1.80/20法则
2.你了解客户的需求吗？(SPIN销售法)
3.大客户管理
4.CRM介绍
5.案例讨论
六．课程总结
1.思考和分享：我的团队今年以来销售情况如何（增长率、指标完成率、利润情况等）？主要原因是什么？可以如何改善？
2.回顾和总结
讲师简介:
张岚 老师 （Lilian Zhang）
※ 职业培训师、咨询顾问；
※ 上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监；
※ 通用电气（GE）工业与消费品集团中国区销售总经理；
※ 环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监；
※ 飞利浦照明中国集团大区销售经理、全国市场经理；
教育背景：
2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位，并在上海大学国际商学院获得学士学位。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师有很强的亲和力，课堂上与学员高度互动，能快速的给予学员心理安全，让学员很自然的敞开心扉，分享自己的体验和困境，从而建立轻松，积极的学习氛围。她坚持咨询式培训，即每次课程都会根据企业的实际情况，量身定制，使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心，根据学员的不同背景，在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识，强化人际能力，提高工作和生活效能，从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。
张老师的内训课程，无论是营销方面还是通用管理，都是为企业量身定制的。 张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要，张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务，帮助企业把培训成果落地。
教学特色：
? 在培训中通过有效的观察，干预，演练等方法实现学员在行为层面的改变。
? 根据授课内容以及学员的特点，灵活运用4种教学方法分别为讲授，顾问，引导和教练进行授课.
?能够分享自己多年来积累的管理经验和理论，帮助学员提升理论和操作水平。
?能将教练技术应用于培训中，在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听，给人力量“的核心理念。