培训对象:
导购员,店经理,经销商
课程介绍:
第一部分:导购综合素养修炼与诊断
?导购人员个人定位
?导购人员的自画像
?导购个人形象：第一印象
?店面商品形象：陈列体现
?店面形象：视觉形象
?导购自我形象检查
?店面早会和晚会如何开
?导购人员心态调整
?导购人员心态不好时怎么办
?导购销售人员的职业发展规划
?诊断销售业绩不好的几个原因分析？
?优秀导购人员应具备的能力要素
?导购员如何建立正确的意识
?导购员的商务礼仪技巧
?导购员的日常工作流程与执行力的打造
?四大金牌导购员的类型分析
第二部分:门店销售六脉神剑
第一式:吸引客人
?店里没有客人的时候，我们在做什么？
?导购不忙时我们应该做什么?
?正确的动作:忙碌准备
?导购人员常见错误的行为：
第二式:留住客人
?打开心扉：迎宾留住
?留住客户的黄金时间
?留住客户的理性因素和情感因素
?辨别哪些是闲逛的客人？
?对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？
?寻找机会接近客户
?哪些是接近客户的错误动作？
?客户哪些信号是让你接近她
第三式:产品价值塑造和开场方式
?塑造产品价值的三个原则
?客户买的是什么？
?我们卖的又是什么？
?深度挖掘产品本身之外的价值？
?为产品增加更多的附加值
?错误的开场语言？
?开场技巧一：新款开场
?开场技巧二：热销开场
?开场技巧三：唯一性开场
?开场技巧四：促销开场
?开场技巧五：赞美开场
?开场技巧六：满足需求点开场第四式:了解进店客户需求和高品质沟通
?销售就是发问——需求
?什么是客户的买点？
?什么是我们产品的卖点？
?多人一起进店注意观察谁是决策者？
?充分照顾和他一起逛店的其他人
?激发客户需求的三种方式
?问简单的问题、
?多问开放式问题；
?问出客户的需求；
?问客人关于“需求”的问题
?记住:问题不要一个接一个
?导购错误的问话有哪些？
?导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀
?导购如何和客户套感情
?“五同”行销法：
第五式:为客户选择他需要的产品
?让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中
?忌讳推荐过多的商品
?别具一格的产品介绍技巧
?介绍产品注意客户的反应
?介绍产品切记太多专业术语
?如何让产品介绍的更有价值
?几家品牌空调的导购产品介绍演练
?如何介绍产品的FABE让客户更相信我们
第六式:客户抗拒处理和快速成交
客户抗拒处理
?如何化解客户矛盾和异议
?客户拒绝的本质是什么？
?顾客对优惠折扣存在异议？
?顾客对价格异议时该怎么办？
?客户对服务不满时怎么办？
?客户包装不满时怎么办？
?客户对款式不满时怎么办？
?处理客户决绝的几种方法和话术？
快速成交
?导购成交的心理准备
?成交的关键——敢于要求！
?成交高于一切，没有成交就等于零；
?成交时机的把握
?客户发出的成交信号有哪些？
?成交时间的关键动作有哪些
?成交时候的关键用语有哪些
讲师简介:
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