IT企业的销售主管,销售经理与销售相关的工作人员等;
一、课程时间:1天(6小时)
二、课程对象:
IT企业的销售主管,销售经理与销售相关的工作人员等;
三、课程目标
1、通过对销售心理学的学习,把握客户的心理,从中提升销售业绩;
2、紧密地结合销售工作实际情况,用心理学的方法,提升销售队伍对市场的营销综合技能;
3、销售即是沟通,培养沟通的能力,增强与客户、上司及同事沟通艺术,从而提升团队的战斗力。
四、课程收益
1、结合工作实际,学习销售心理学的一些原理、法则;
2、提高销售人员的销售技巧,对业务的提升有直接的帮助;
3、能够帮助销售人员提升沟通、谈判的能力,增加自信度;
五、课程大纲
第一部分
第一章挑战销售中的最大敌人――自已
1.你很重要
2.销售中的80/20法则
3.胜在强大的内心
4.成为自己的啦啦队长
行为练习:“我是最棒的!”
第二章向前冲,我的销售目标在哪里?
1.“皮革马利翁效应”――订立你坚定的目标
2.“暗示效应”――想像目标已经实现
行为练习:为自己制定相对较长的收入目标(含书面计划及行事历)
第三章人们为何买你的产品?
1.基本需求与动机
2.购买决定是感情用事
案例:开花的樱桃树的案例
4.向不同的销售对象推销产品
1)向小企业推销
2)向零售商推销
3)向大公司推销
行为练习
FAB法则应用:寻找你的产品的益处,从而区别他人之处。
、暗示的力量
1.自身表现
2.成功穿着
3.谁挣的钱多
4.翻番自己的生产率
5.一直保持礼貌
行为练习
把自己看成“销售医生”或一位世界级的销售工程师!
第五章怎样约见大量优质的客户
1.客户开发过程
ⅰ让客户从当前事务中解脱出来
ⅱ销售的是会面,而非产品
ⅲ仔细措辞
2.展示益处
3.让客户参与
4.你的时间有限
5.与客户面对面
6.保持主动
行为练习.
花80%的时间开发客户
第六章完成销售
1.购买者的个性类型
2.你必须回答的四个问题
﹡我付出多少?
﹡我得到多少回报?
﹡我多快能获得这些成果?
﹡我能在多大程度上确保自己获得你承诺的成果?
行为练习
销售演示
第二部分:
高效的沟通技巧
第一章沟通深度认知1、销售从沟通开始
2、什么是有效的沟通
游戏:扳倒对方3、为何沟而不通:沟通中常见的四大障碍
4、克服障碍的九大策略
5、沟通的核心技巧:聆听、反馈、表达
6、不同沟通方式的沟通要决:
面对面沟通、书面沟通、会议沟通、电话沟通、网络沟通
第二章如何与不同性格的人沟通1、如何与活泼型的人沟通2、如何与完美型的人沟通3、如何与力量型的人沟通4、如何与和平型的人沟通第三章如何与上下级沟通1、与上司沟通的四大法则2、如何向上司请示汇报工作3、如何向上司推销您的建议
4、平级沟通的五个原则
5、如何赢得平级同事的配合
6、如何化解平级间的矛盾
第三部分:
课程总结及学员行动建议
课程总结
学员行动建议
【课程形式】
50%导师讲授+30%案例解析和工具的分享+20%研讨式学习
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