渠道开拓、管理与深度营销

天数:2 天   类别:市场营销   课程编号:

NX17720

培训对象:

总经理、市场总监、渠道总监、区域经理、销售代表等营销、管理人员

课程介绍:

?【课程背景】

渠道的变化是当今企业面临的困惑。传统的经销体系受到了多方面的威胁,以强调厂商利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战,传统经销商也在寻找着自身的生存价值与出路。留给中间商的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势,建立企业的渠道竞争力呢?

针对这种现象,在通过多家企业咨询经验的基础上,提炼出了本课程,旨在从提升企业渠道开拓与管理能力,同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法,以及服务营销、深度营销的方法与策略。

?【培训目标】

本课程旨在培养掌握现代营销理论、熟悉中国市场环境和实战技巧的复合型现代企业销售渠道管理人才。

本课程从咨询师和顾问的角度出发,通过讲师切身对渠道管理咨询服务的体会和经验,借鉴国内各行业渠道管理的先进经验,指导企业区域经理如何从事销售渠道管理活动。

本课程的目标主要集中在以下方面:

让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识,认识计划管理的重要性;

让企业营销管理人员了解渠道规划与管理的基本内容与方法,

通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营,提升销售量的动力;

培养营销管理人员服务营销和深度营销思维,实现终端销售持续、稳定、高速的增长

提升现有分销商及终端销量的策略和学习实战销售推广战术

熟悉掌握网点的建设步骤及有效管理与激励的工作重点

?【课纲内容】

第一章:区域市场渠道结构设计与选择

?什么是分销渠道

?渠道中的基本成员及功能

?分销渠道的层级

?分销渠道的模式

?中国渠道变化趋势

?渠道分析与选择的基本方法

?经销商核心竞争力的构建(网络建设、配送与服务、融资能力、市场推广与品牌维护)

【案例分析】:格力电器的渠道变革

【专题讨论】:自建渠道与利用中间商的利弊

第二章:区域市场的渠道管理

?渠道冲突管理(厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等)

?价格保护

?渠道奖励(返点)

?渠道评估(渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估,渠道成员贡献评估)

?渠道支持(市场推广、技术服务、融资、培训等)

【案例分析】:海信科龙渠道管理方案分析

朗能电器广州渠道的冲突

【专题讨论】:厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响

第三章:区域市场策略分析与选择

?营销目标的选择

?营销策略对财务业绩的影响

?产品毛利及本量利分析

?产品盈利率分析

?价格决策

?区域市场广告策略

?销售增长与现金策略

【案例分析】:美的小电的价格策略分析

【专题讨论】:格力电器价格战对行业竞争格局的影响

规模与利润对企业的重要性

第四章:区域市场渠道推广战术

?产品铺货的渠道战术

?新产品上市的渠道战术

?销售旺季的渠道战术

?销售淡季的渠道战术

?阻挡对手的渠道战术

?消化库存的渠道战术

?多产品推广的渠道战术

【案例分析】:美的小家电多产品推广战术的启发与借鉴

广东步步高渠道战术分析

【专题讨论】:如何同步对多个区域市场进行开拓与推广

第五章:区域市场销售渠道的深度开发与管理

?大卖场渠道的开发与管理

?销售终端策略分析与选择

?区域市场经销商的管理

?区域分支机构及管理模式

?费用管理与业绩评估

【案例分析】:深圳艾美特渠道开发、管理策略

如何加大渠道开发广度与深度

第六章:经销商的开拓、管理与激励

?经销商开拓面临的困难

?如何寻找适合企业的优秀经销商

?经销商开拓中的误区

?经销商开拓的有效方法

?经销商管理中常见的问题

?树立正确的经销商管理意识

?经销商管理的有效方案

?激发经销商的自我成功意识

?核心分销商的培育、激励与考核

【案例分析】:美的小电经销商管理与激励方案分析

【专题讨论】:什么样的经销商是适合企业的优秀经销商

如何才能让我们的经销商积极铺货

第七章:店面开发与终端促销策略

?零售店铺投资收益分析

?店址的评估与选择

?店铺开发的流程

?零售店的绩效评估

?如何进行终端铺货

?处理好铺货作业中的四大关系:

(网点数量与质量、前期铺货与后期管理、铺货量与实销量、铺货与广告促销。)

?如何进行终端价格管理

?如何防止假货对终端价格的冲击

?如何做好店面的终端促销

(终端促销组织、特价促销、赠品促销、联合促销、抽奖促销、活动促销、路演促销、现场促销)

?如何有效实施售点广告

?如何进行社区及终端推广

?激励零售商的常用手段

?销售终端活化管理与技巧

?如何激励零售商配合促销活动

【案例分析】:九阳电器终端店促销分析

【专题讨论】:产品的卖点是什么,我们的竞争力和软肋是什么?

第七章:客源管理、服务营销与网络营销

?客户分类管理与消费行为分析

?客户需求的两个层次

?客户服务质量管理

?建立优质客户服务管理体系管理标准

?建立客户顾问式售后服务团队

?服务营销与体验营销

?提升客户满意度和客户忠诚度

?超越客户的期望提供服务

?服务引导成交

?网络营销推广

【案例分析】:体验营销与服务营销实例

【专题讨论】:服务营销与网络营销时代带来的挑战

如何有效解决线上、线下的冲突?

第八章:库存、进货与营销资源配置

?认识库存管理的重要性

?库存绩效的衡量

?最佳订货数量的确定

?库存控制策略

?进货计划的制定

?科学有效的营销预算

?营销组织框架确立与人员配置

【案例分析】:华帝股份全面预算管理

【专题讨论】:速度为什么可以冲击规模

专人专用还是通才通用

第九章:打造高效执行团队与激励策略

?从《孙子兵法》看销售团队执行力

?高效推广团队应具备的五个执行观念

?卓越销售经理的高效管理策略

?激励的目的与意义

?团队文化与团队激励

?高效的团队激励的方法

?高效的精神激励方法

?实现职业团队的升级

?打造富于进取的狼性营销团队

【案例分析】:华为狼性团队打造的经验启示

【专题讨论】:为什么计划与实施间会有很大落差

第十章:营销经理的十大修炼

?积极的态度

?系统的思维方式训练

?专业能力提升训练

?学习创新能力提升训练

?执行能力提升训练

?时间管理能力提升训练

?计划管理能力提升训练

?品牌传播能力提升训练

?组织领导能力提升训练

?团队协作能力提升训练

【案例分析】:美的集团的人才培养计划

【专题讨论】:优秀的人才是挖过来好,还是该企业培养

讲师简介:

讲师推荐

吴洪刚先生简介

国内著名营销专家,时代纵横管理咨询公司创始人,中国培训网营销研究中心首席专家,营销学博士研究生,MBA。浙江大学、上海交大、中山大学、武汉大学、哈工大、西南财经大学等特聘营销专家。中国营销总监认证中心讲师、香港生产力培训学院特邀讲师、深圳市场学会专家。时代光华、中国总裁培训网、科特勒营销集团、聚成培训机构等国内知名培训机构特聘专家顾问。

吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域,他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询,比如家电、家居、汽车、酒业、通讯、银行、电脑、电子信息、建材、零售等等,特别是对中国本土市场特点的研究,走遍了全国各区域市场,调研过的县城就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境,实现营销的突破与企业的良性发展。

吴洪刚先生的研究领域远不止步于营销管理,有人这样评价他:“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判,对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”

在《中国企业批判》的中,他讲到:“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案,但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中,需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考,使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。

当蓝海战略炒作之时,吴洪刚先生是第一个提出“价值创新不是虚幻的海市蜃楼”,以客观的态度评价了蓝海战略;而对于“中国式管理”,他也在国内率先提出了质疑,明确提出“管理的中国化还是全球化趋势?”。这些思维对于企业管理实践有着重要的现实意义。

吴洪刚先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《中国儒家文化之我见》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章近百篇,反应其主要管理思想的文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。

主要咨询方向:

营销战略分析与规划;品牌战略规划与实施;企业战略分析与规划;品牌推广、市场策划;营销组织框架、销售管理体系设计;营销渠道规划设计;营销绩效体系设计;营销管理流程设计与优化;

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