双赢采购谈判特训营

培训对象:

企业高层、采购经理、采购工程师、成本控制与分析人员、研发设计及其他部门经理

课程介绍:

第一模块：采购谈判者与双赢思维

(一)你是谈判高手吗？--自我测评

(二)无处不在的谈判-谈出天下

(三)谈判能力是采购人员的必备技能与核心工作

(四)优秀采购人员PBC(潜力、行为、贡献)

(五)4大素质（操守、操作、谈判、风险控制）

(六)对谈判的传统3种误解与新实效的谈判新模式

(七)鸡蛋火腿肠项目为什么失败？-“赢”思维

(八)成功的谈判的三个特征（交换.赢家.效率）

(九)如何做好内部谈判

(十)对抗性谈判与合作性谈判（零和、双赢、加值、竞合）

(十一)采购物质分类与谈判策略

第二模块：谈判准备与谈判要素（演练与点评）

(一)对采购来说谈判的三个重要因素

(二)由单一因素到多因素谈判

(三)价格、总成本与谈判

(四)采购与销售各想用什么标准定价

(五)识破报价单的六大陷阱与成本分析表的摘樱桃理论

(六)谈判过程中的情报战谈判之舞的三个重要节拍

(七)谈判前的准备工作表

(八)ENOST谈判模型

(九)目标分析上的五大误区

(十)采购人员谈判中常犯的六种错误

第三模块：谈判演练

(一)采购谈判案例对抗演练

(二)谈判成绩

(三)点评与总结

第四模块：采购谈判过程控制

(一)谈判的局、势、术

(二)开场：采购一招制敌的两个字

(三)如何应对销售“你觉得多少钱比较合适”？

(四)扮演不情愿买家

(五)中场：应对没有决定权的对手-模糊上级的设置

(六)应对僵局| 困境 | 死胡同

(七)案例：虚拟的采购价格审查委员会

(八)终局.白脸—黑脸策略

(九)蚕食策略/如何减少让步的幅度/结束时的小让步与恭喜

(十)谈判过程中之书面记录

(十一)谈判过程中的压力点（买方VS卖方）

(十二)谈判行动纲领之“十要”十不要”

(十三)案例：蚕食策略：一次成功的电器购买

(十四)杠杆类物料采购对抗练习与点评

(十五)设备类采购对抗练习与点评

第五模块：谈判语言艺术与兵法

(一)谈判语言艺术：假设与成交

(二)案例：想要钻戒的林太太

(三)身体语言解读

(四)谈 判 十 兵 法

(五)不道德谈判方式

(六)与外国人谈判的注意事项

(七)对抗型谈判：某外企采购人员必会的32条采购谈判技巧

(八)练习：关键零部件购买对抗练习

讲师简介: