高端客户沟通与谈判技巧

培训对象:

中高层管理人员

课程介绍:

课程大纲

第一单元：高端客户销售高效沟通技巧

训练内容授课手法

一.做好与客户沟通前的准备工作

对产品保持足够的热情

充分了解产品信息

掌握介绍自己和产品的艺术

准备好你的销售道具

明确每次销售的目标

二.电话沟通技巧

销售人员的3A技巧

态度－Attitude(礼仪)

方法－Approach（语言）

表现－Appearance（外观）

电话中的沟通技巧

接听、拨打电话的基本技巧

接打电话的六大注意要点

如何让自己的声音更有魅力

发问技巧和倾听技术

认同心和快速理解

有效聆听的准则突破障碍

转接电话的三个要点

应对特殊事件的技巧

做一个好听众

三.销售人员人际交往技巧

四.有效应对客户的技巧

五.与客户保持良好互动

锤炼向客户提问的技巧

向客户展示购买产品的好处

使用精确的数据说服客户

寻找共同话题

六.准确捕捉客户的心思

真诚了解客户的需求

把握客户的折中心理

准确分析客户的决定过程

对症下药地解决客户疑虑

了解客户内心的负面因素

做好沟通之外的沟通

消除客户购买后的消极情绪

主动提供优质售后服务

对客户应说到做到

使客户保持忠诚

总结销售中遇到的问题

与客户建立持久而友好的联系

七.阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

展示增值利益

八.获得客户反馈的方法（讨论）

处理客户反馈的过程（讨论）

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

九.获得承诺

何时及怎样获得承诺（讨论）

客户不愿做出承诺的情境处理

第二单元：高端客户谈判技巧

训练内容授课手法

一.大客户的谈判特点

二.谈判的模型分析

三.谈判的标的(依实际状况解析)

四.谈判的议题（依实际状况解析）

五.谈判的策略

策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量

策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量

六.谈判的结构分析

谈判的客观结构

谈判的人的结构

谈判的阵营结构

谈判的议题结构

七.谈判的准备阶段技巧

确定谈判的目标

正确的谈判心态

检验方案

设定界限

谈判信息的收集与整理

谈判天平上的砝码

拟定总体战略与计划

议题与议程

八.谈判的辩论阶段技巧

信息再收集——观察、发问与倾听

良好的开局

影响开局的气氛因素

强化信心的准则与方法

建构有利的情势

暗示与回应暗示

掌握谈判节奏

九.谈判的提案阶段技巧

如何判断议题的进展

提案的技巧与用语

如何回应对方的提案

拆解议题与组合议题

搭配变数与筹码

十.谈判的交易阶段技巧

报盘的原则与技巧

报盘评论与报盘解释

让步方式与议价技巧

草拟与签署

十一.案例介绍

十二.谈判情境演练

十三.分析与检讨

讲师简介:

讲师介绍：刘成熙老师

学经历：

姓名：刘成熙

学历：台湾政治大学法律系毕业，MBA　 出生：1966年5月5日　台湾

经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师，众多银行授课讲师。

个人简介

台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。

授课方式

启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享

讲师风格

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

客户点评

两岸三地知名实战管理与培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如深圳发展银行、工行银行、中信银行、兴业银行等上千家企业）及学员的认可和好评。

主要专长与经验：

在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。

在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。