培训对象:
董事长、CEO、总经理、副总经理
部门经理、总监
部门主管、子分公司经理
各类组织里的各级管理人员
课程介绍:
第1讲如何准备谈判—筹码的准备与应用
1、如果你有五个筹码，每个分量都一样吗？
2、谈判筹码的优先顺序怎么排？
3、筹码不够用时，如何积累谈判筹码?
4、对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办？
5、缺乏具有吸引力的筹码时怎么办？
6、双方的筹码一致时怎么办？
7、视频案例1-1：决策委员会对选择供应商的决议过程
8、视频分析1-2：从不同的购买决策者的不同认知中，你得到了哪些启发？
第2讲怎样设定谈判目标
1、为什么要设定谈判目标？
2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判？
3、怎样发现对方的目标
4、谈判情境评估
5、案例分析：老练的谈判者的准备行为
6、视频案例：Intranet的决策会议
7、视频案例：丧失的机会
8、视频案例：约翰是否注意到了史蒂芬的目标
第3讲弱者跟强者谈判的战术
1、什么是谈判中的权力？
2、如何用既成事实逼对方来谈？
3、如何用引爆冲突创造谈判条件？
4、案例讨论：获取权力的途径
?怎样制造僵局？
?怎样制造悬念？
?怎样制造晕轮效应，操纵对方的认知？
?怎样掌握对方所需要的资源？
?怎样做到有所保留的使用权力？
5、视频案例：弱势的后来者为何居上？
第4讲对方力量膨胀之后的解决之道
1.断然拒绝的战术
2.锁住自己的立场
3.如何创造一个对方无法容忍的僵局？
4.如何创造一个对方无法单独解决的僵局？
第5讲谈判桌上的推挡功夫
1.永远不要接受第一次报价
2.学会感到意外
3.避免对抗性谈判
4.捭阖策略
5.做不情愿的卖家和买家
6.钳子策略
第6讲谈判收尾技术
1、谈判收尾的模型
?单议题变多议题
?多议题变单议题
2、谈判收尾时可以引进议题吗？
3、谈判收尾时怎样夹带议题？
4、整批交易策略在谈判收尾时的应用
5、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题
6、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？
7、关门让步策略
8、最后通牒策略
9、重新制造僵局策略
10、谈判成功的标准
讲师简介:
张博士是美国领导力中心认证的授权讲师。
过去20多年来，张博士一直从事管理实务和企业管理咨询活动。对职业经理人的工作性质、不同机制企业员工的心态，以及团队建设需求都有着切身的感性认识。张博士曾在1995年至2001年期间，受聘担任大型企业集团的总裁。由于这个缘故，他对于解决企业管理中的疑难问题，有着丰富的管理和营销实战经验，是目前国内为数不多的企业家型讲师。
张理军博士曾主持过百余家企业管理咨询项目和大量的实地培训，获得了国际上几个重要版权课程的授权。在领导力训练、管理技能提升、教练技术、创新思维训练、战略管理、营销管理等课程领域有较深入的研究，拥有数门精品培训课程。