专业销售战术与技能

培训对象:

销售人员、总监、销售主管、营销总监、企业高管……

课程介绍:

第一部分透彻了解客户的需求

收集客户资料并做组织分析

理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响

客户技术层性格特点及接触方式

个人需求与机构需求

潜在需求与明确需求

如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战

如何探询客户的解决方案、采购指标

洞察客户需求的问题

第二部分呈现价值

卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处

针对客户的不同层面宣传卖点

如何帮助客户分析和诊断问题

通过异议化解客户问题

技术牵引与方案展示，关注客户技术层

建立样板点，确立客户信心

实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛

第三部分项目运作与谈判

项目运作成功与失败的要素分析

制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

销售项目的特点：竞争性、变化性、协同性、影响性

项目分析的方法

项目计划与有效实施

项目分析会

投标前的充分准备

标书制作技巧

评标阶段的关键工作

项目谈判技巧

讲师简介:

赵新玉 先生　

? 技术营销专家

? 华为公司原营销副总裁

? 清华大学特聘教授

职业经验：　 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。

　　 是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。

营销项目： 主持并参与的重大营销项目：

　　　　1、1.2亿元中国电信维保项目（中国第一单服务项目）

　　　　2、8200万元泰国AIS项目

　　　　3、4000万元香港和记专项服务项目

管理项目：主持并参与的重大管理项目：

　　　　1、IBM客户关系管理项目

　　　　2、 IBM市场管理（MM）项目

　　　　3、 IBM工程交付端到端管理项目

　　　　4、HP华为服务体系变革项目

　　　　5、HP华为服务业务设计及运营项目

　　　　6、HP华为服务营销体系设计项目

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擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训）