银行高端客户营销策略

培训对象:

课程特色

1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论，感性又感知。

2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。

3、结合讲师10年的金融行业销售实战及培训经验，实战价值尤高，战略与技巧兼顾，通过讲师的业务成长史讲解从中小企业业务发展策略至“世界500强”B&Q,STAPLES,JLL，中国国际航空等银行重点行业客户的实战案例分析，与学员一起分享经验与得失。

课程介绍:

导论银行大客户战略-精准营销情报为王

第一讲银行重点客户情报线索的收集与分析

1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）

2、组织网络(行业协会，商业论坛，银行网点…)

3、人际网络(陌拜、朋友、同学…)

案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云。

陌拜农凯集团的成功案例

目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

第二讲重点客户接近策略

1、接近客户的方法

（1）电销策略

（2）陌拜策略

（3）商业信函策略

2、银行客户经理必须掌握的3种沟通话题

（1）官场话题

（2）商场话题

（3）江湖话题

3、银行重点客户沟通的注意事项

案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈就银行相关业务的经典合作案例。

通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。

目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）

1、领先策略

2、差异策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、长期策略

……

案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。

为深圳航空提供差异化的金融营销方案

与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官钟的业务交锋及财务结算方案的设计

目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道

第四讲谈判策略

1、商务谈判的礼仪

2、谈判前的准备工作

3、内部谈判流程

4、外部谈判流程

5、谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策

6、障碍问题的对应策略

7、模拟演练及总结

案例：讲师在境内外银行业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德国欧倍德，东方航空等公司等）

目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。

第五讲客户关系维护

1、CRM与客户营销的关系

2、客户关系的维护策略

3、自制有效的信息化客户档案

4、客户关系的提升

5、情景演练

案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官，宏图三胞副总裁邱，高资产客户丁（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。

目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。

讲师简介:

思航老师目前任职于国内某大型商业银行（总部），具有10年大客户从业经历，负责总行层级的高端客户开发管理工作，具备丰富的营销实战经验。例如发展促成了与国内10大航空公司的金融合作项目（业内唯一），其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。

思航老师曾经被总行外派至长沙分行筹建相关部门并担任总监一职，相关业绩在其任职期内名列全国前10位，2010年初被派往香港地区从事核心客户资源整合工作，其具备不同层级不同地区的营销管理实战经验。

思航同时是中国科技情报学会竞争情报分会会员，长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则，该法则是搜寻、选择与确定目标客户的有力武器，实战价值尤高。

思航长期致力于公益事业，成功促成世界500强STAPLES，中国最大民营航空公司春秋航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目，已累计筹集善款数以百万计，2009年以义卖劝募冠军业绩成为联合国儿童基金会最佳志愿者。