培训对象:
业务代表
课程介绍:
课程收益
两天课程将有如下收获：
了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角
掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础
帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细
学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础
掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实
课程特色
采购与销售人员共同走进课堂，现实的谈判移入课程中。角色演练，专家评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的心路历程及各阶段的微妙心理变化。在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判，谁才是谈判高手！
课程大纲
一谈判基本原则和常见错误
基本原则
什么是谈判
谈判结果
谈判金三角
谈判常见错误
最容易犯的致命错误
二谈判六步法
准备谈判
1)基本框架确定的基础
2)如何明确你的BATNA
3)如果你没有BATNA
4)改善你的谈判地位（即使我们的BATNA不利）
5)如何确定保留价格
6)如何确定顶线目标
7)如何评估可能达成协议的空间
8)如何确定现实目标
制订战略
1)评估与改变谈判性格
2)如何改变谈判性格
3)分析与选择谈判战略
4)供应商和采购定位的24种模式
5)谈判事项与价值评估
6)通过交换创造价值
7)策略选择的情形
8)评估彼此势力
9)哪些因素促使采购方强有势力
10)哪些因素促使销售方强有势力
11)规划谈判次序
12)规划让步方式
13)规划让步原则
14)策划谈判最初的五分钟
开局
1)开场
2)确定议程
报价和接触摸底
1)报价/出价
2)获得信息
3)核实信息
讨价还价
1)相互让步
2)讨论:为什么要让步
3)相互让步要点
4)打破僵局
5)为什么会产生僵局（deadlockorstalemate）
6)如何处理僵局
7)第三方干预的形式
8)向协议迈进
9)向协议迈进，最常见的策略：
10)向协议迈进，谈判中的形体语言
收尾
1)制定协议要点
2)制定协议，如何拿出最终出价
3)制定协议，谈判游戏
4)保证协议的落实
5)对谈判进行总结
6)结束谈判的8个技巧
三实战演练
谁是谈判高手
点评和分析
检讨和制定改善计划
采购该如何改善
销售该如何改善
培训小结
问题解答
结束
讲师简介:
袁新华老师,人事心理学硕士 、中国农大坐客教授、华为大学客坐教授、现任皇宇管理顾问有限公司资深高级培训师、黄埔军校拓展基地高级教官、中国南方人才首席讲师、淘课网高级讲师、华南地区十大金牌内训讲师之一、2005年获国家高级企业培训师资格。2005年中国人才市场主办水晶杯激情演讲大赛获“水晶杯奖”.1992年起历任集团销售经理 、营销总监 、HR总监 、培训总监 、教育学院院长。在过去十余年间发表管理论文、论著及评论共10篇部；编写营销及管理案例近1230余篇。在全国各地举办的各种专题讲座280余场、企业内训达1900多场。独到的见解、高超的演讲技巧及风趣幽默受到企业及听众好评。
授课风格：
其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。