本课程专门针对电气自动化、印刷包装、暖通空调、机械设备、IT集成、汽车及零配件等工业品行业量身定制,
第一讲定义大客户
1、大客户的定义
2、判别大客户和潜在大客户的通用标准
3、大客户发展的五个阶段
4、从潜在客户到战略客户
第二讲客户开发——夺单五式
一、夺单第一式:寻找销售线索
阶段任务:通过各种途径获得销售线索
获得销售线索的技巧
【实战案例】销售员老陈的故事
二、夺单第二式:遴选潜在客户
阶段任务:
判断客户是否符合潜在客户标准
潜在客户遴选的MAN原则
客户信用评估
【实战案例】这样的客户我们做吗?
三、夺单第三式:制定销售策略
阶段任务:深入与客户进行接触,了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略
客户采购组织分析
(1)组织构架分析
(2)采购小组成员立场分析
(3)采购小组成员性格分析(DISC分析)
(4)采购小组成员角色分析
客户采购流程分析
客户采购规则分析
确定采购关键决策人
客户采购机会分析
客户现状与需求分析
(1)什么是需求?
(2)了解客户需求的技巧:提问与倾听
(3)隐含需求和显性需求
(4)发现不满的焦点
(5)同理心
寻找内部教练
(1)内部教练的特征
(2)教练能为我们做什么?
(3)保护教练
制定销售策略
(1)客户进攻的三种典型战术
(2)闪电战
(3)侧翼进攻战
(4)持久战
【实战案例】
(1)二次世界大战经典战役回顾
(2)暗战——闪电战的经典
(3)W制漆案例——侧翼战经典
(4)持久战——S公司案例
四、夺单第四式:客户关系建立
阶段任务:在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任,在客户组织中扩大支持面,最终获得销售机会
客户关系发展模型
建立客户对产品与品牌的认知
(1)FABE产品介绍技巧
(2)需求引导与SPIN技巧
(3)客户异议处理
【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人
(4)参观考察与产品测试
建立客户对销售人员个人的认知
(1)人际关系发展的模型
(2)建立好感与信任的技巧
建立与客户之间的利益链接
(1)组织需求与个人需求
(2)马斯洛需求理论
(3)为客户提供价值
扩大支持面
(1)客户身边的八个圈子
(2)了解客户内部政治
(3)使用关系路线图
高层销售
(1)高层决策者的特点
(2)接近高层决策者的方法
(3)向高层决策者销售
【实战案例】高层销售的经典案例
五、夺单第五式:谈判与签约
阶段目标:在谈判中获得最有利的合作条件,并最终与客户签订合同
谈判的力量
【实战案例】什么是双赢谈判?
谈判的准备
谈判的开局策略、中期策略、后期策略
价格谈判
【实战演练】谈判游戏
第三讲客户关系维护——关系发展三步曲
关系发展第一步:客户分析
客户需求现状与需求发展趋势分析
客户满意度分析
客户钱包份额分析
订单结构分析
确定客户关系发展阶段
【实战案例】Y公司客户关系现状分析
关系发展第二步:制定策略
客户关系维护的目标和原则
客户关系维护的三种经典战术
(1)纵深防御
【实战案例】L公司的纵深防御战术
(2)堡垒防御
【实战案例】Y公司的技术壁垒策略
【实战案例】S公司的商务壁垒策略
(3)战略防御
【实战案例】H公司的战略防御战术
关系发展第三步:策略执行
内部组织变革
客情关系维护
回避价格战
(1)价值与价格
(2)服务策略
(2)价值链策略
(3)其他增值策略
【实战案例】价值链上的舞蹈
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