内训课
培训对象:
所有销售相关的人员
课程介绍:
一、销售中的提问技巧
如何设计销售不同阶段的提问内容？
1.死了都要问，宁可问死，也不憋死
2.不要带着问题往下走
3.第一次与客户接触时需了解的问题
4.缔结未成功时需了解的问题
5.成交之后，需要了解的问题
6.未达成交易时应了解的问题
7.SPIN提问技巧的应用
二、销售过程中倾听
1.销售人员倾听的三种形式
2.倾听的三个要求
3.销售过程中需要判断哪些内容?
4.销售过程中聆听的三个步骤
5.销售中肢体语言分析
6.客户的接受性信号
7.客户的警告性信号及处理
三、如何与不同性格的客户打交道
1.不同人际风格的特点
2.压力下各种人际风格表现
3.如何赢得不同人际风格的客户尊重
4.当客户属于不同分格时的策略
5.对属于不同人际风格的销售人员的调整
四、如何处理客户异议
1.真实异议与假异议
2.态度的自我防卫及其策略
3.客户异议的种类：
笼统拒绝
贬损来源
歪曲信息
论点辩驳
4.如何处理带有情绪的客户？
5.如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6.如何处理“专业化”的客户？
7.如何处理因自己的原因产生的异议？
8.如何表达不同的意见？
9.客户异议处理步骤
10.客户异议处理的原则
五、销售过程的议价问题
销售初期客户问价的处理
销售中期的价格处理
销售后期讨价的处理
报价的基本原则
如何处理不能接受的价格？
如何处理客户连续提问