销售管理者、培训经理、销售精英及储备人才
课程可以帮助企业解决的问题:
1. 你真的相信销售人员可以做好公司介绍吗?
2. 你真的相信销售人员能清晰、有力的把产品介绍给客户吗?
3. 您真的相信销售人员能通过提问了解客户的真实需求吗?
4. 您真的相信销售人员能和可以建立健康的业务关系吗?
如果非常相信,请马上让企业您认为最优秀的销售人员和您进行现场模拟对话。如果模拟后让您大失所望,请马上采购课程,与您的销售团队一起参加。
已经采购并课程中受益的部分企业:中石油、清华同方、中国电力科学研究院、耀皮玻璃、河南邮政物流公司、晨光办公……
课程大纲:
模块一:全新销售·涅槃重生
1.销售人员的天职是什么?
2.扰乱销售人员心智的三个概念
3.销售业绩不好的四个错误
4.销售人员的冰山素质模型
5.销售人员学习的三个层次
6.卓越销售人员训练的五个阶段
7.卓越销售人员的八项职业精神
8.卓越销售人员的八个职业习惯
9.卓越销售人员的素质模型
10. 新销售法则
模块二:厘清自己·专业登场
1.顶尖业务精英视频案例
2.自我介绍(现场演练)
3.自我介绍案例分析
4.目标客户业务难题提炼
5.介绍公司(现场演练)
6.介绍公司案例分析
7.讲述成功案例(现场演练)
8.讲述成功案例分析
9.公司产品(服务)介绍(现场演练)
10. 有效介绍产品的工具:FABE
11. FABE的应用
12. 公司产品(服务)介绍提炼
模块三:锁定目标·制定计划
1.能否达成销售目标的依据是什么?
2.销售人员客户开发成功率计算
3.销售目标分解
4.销售计划的制定
模块四:掌握流程·推进销售
1.什么是销售流程?
2.为什么需要销售流程?
3.卓越销售流程的标准
4.销售流程对公司和销售人员的好处
5.大客户销售流程-金字塔
6.客户为什么会购买
7.客户为什么会购买现场案例分析
8.以问题为中心的购买心理
9.以顾客为中心的销售流程
10. 销售过程控制与管理
模块五:发掘客户·收集信息
1.信息来源
2.业务发展信函
3.建立客户背景调研表
4.锁定关键目标
5.策划约见
6.信息过滤
模块六:有效预约·精彩开场
1.陌生电话预约的五要素
2.现场演练
3.电话预约中的五个关键信息
4.有效开场-现场演练
5.角色转变,体验成功
6.结构化销售拜访步骤
模块七:有序提问·构想方案
1.现场演练
2.演练活动分析
3.拜访客户问什么?
4.拜访客户怎么问?
5.三类问题
6.三类目标
7.综合演练
8.视频分析
模块八:建立关系·获取信任
1.企业案例分析
2.大客户采购角色分配
3.大客户采购角色及关注点
4.建立私人关系的6个方法
5.业务关系交往的5个注意事项
6.六步渗透高层关系
7.大客户销售技能测评
模块九:超越对手·完成销售
1.头脑风暴:获取竞争对手信息的途径
2.四种超越对手的策略
3.四种超越对手的战术方法
模块十:专业服务·赋予价值
1.提升客户服务的四大要素
2.客户服务能力测评
综合:大客户销售技能测评与分析
中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家;
曾带领大客户销售团队八年;
曾任伊利集团冷饮销售系统全国培训经理;
拥有大客户销售和渠道销售两个领域的跨界工作背景和经验;
曾任中豪医疗投资集团培训中心总监;
独立研发五门版权课程(经中国版权保护中心审核)和一套教学模式。