工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理,或以上级别员工
课程内容
第一讲:渠道如何规划
工业品渠道模式、长度和宽度
影响渠道规划的六个因素
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路
第二讲:经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
考察经销商的实战动作
案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?
第三讲:经销商的谈判
招商谈判前的准备
学会与不同性格人打交道
销售谈判技巧
第四讲:经销商的日常拜访
拜访经销商五大任务
拜访经销商规定动作六步走
围墙准则
第五讲:制定经销商政策
制定销售政策四个原则
四大类销售政策(价格返利信用区域)
案例分析:财务经理为何拒绝发货
案例分析:西门子真空泵星级代理管理体系
第六讲:如何掌控经销商
掌控经销商的五个方法
案例分析:经销商串货的真实案例
第七讲:如何更换经销商
更换经销商的四个准备
案例分析:更换代理商的风波
第八讲:经销商管理工具
80/20原则
工业品跨国公司管理客户的方法
第九讲:成为出色销售人员
销售代表角色定位
成功销售代表的四种态度
2007年部分内训客户:
韩国LG化学,广东欧普照明,美国伊利诺工具,德国可耐福石膏板,
德国诺拉地板,喜利得(中国),广东新中源陶瓷集团,邦德利(湖南)建材;
湖南三一重工,无锡龙立工程机械,玉柴工,程机械,林德叉车;
南京亚派科技,武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备;
山东保龄宝生物技术,芜湖海螺水泥,上海仙壁贸易公司,江门宇迅贸易公司;
深圳天和双力物流设备,上海精星仓储设备,远大铃木住房设备,上海卡斯特环境净化;
中化国际轮胎事业部,上海博声汽车影音,南京飞燕活塞环公司
富士通软件,福斯贝尔陶瓷技术,上海大道包装。
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