培训对象:
营销人员
课程介绍:
为什么学习本课程
专业销售人才是训练出来的，而不是天生的。如果是天生的，为什么顶级销售人才都集中在宝洁、施乐、丰田等公司中呢？因为他们舍得投入巨资训练销售精英，这对身处激烈竞争中的销售型企业而言更是至关重要。古人曾讲，“不教而令之战，谓之死”。我们国内的许多企业营销人员没有经过系统的训练，工作没有章法，想到哪里就做到哪里，总也不知道下一步做什么，怎么做，甚至说什么，所以公司效益总上不去。
因此，企业要大幅度地提升效益，关键是要建立销售系统、提高销售的能力，从而提升企业自身的销售执行力和战斗力，使企业能保持稳定增长的同时，不断扩大忠诚客户的规模，使企业立于不败之地！
三天的课程目标
1、成功销售人员应具备的理念
2、客户名单的设计与分析
3、电话约访的技巧与话术
4、陌生拜访的设计
5、拜访前准备及拜访目标与策略
6、成功的自我介绍以及产品呈现方法
7、有效销售的解决方案
8、客户拒绝分析与拒绝处理技巧
9、客户跟踪技巧
10、业务促成技巧与成功成交法
11、掌握客户服务的理念与技巧
12、挖掘个人潜能，掌握自发自动的学习精神，不断自我培养；
第一部分销售的定义与流程介绍
一、销售的定义与特征
1、销售定义的探讨；
2、销售常见的名词解释
3、销售是未来生存之道
二、传统销售的三大瓶颈：
1、销售员害怕失败，不知道自己下一步怎么做；
2、缺乏实用的方法，总是被拒绝和走弯路，长久失去了信心；
3、不懂销售的核心理念，所以无法创造销售机会、更无法成交。
三、销售工作的核心理念
1、舍得之道
2、感染快乐
3、顾客需要
4、创造商机
5、诚信第一
案例分析：赢在起跑线上
第二部分：精准销售的八大核心流程
一、如何建立客户名册
（一）为什么建立客户名册
（二）销售漏斗表
（三）如何填写销售漏斗表
二、如何分析客户名单
（一）客户名单分析的关键
（二）信息分析与MAN原则
（三）精准表单分析和现场演练
三、如何进行电话预约
（一）电话预约的三原则
（二）电话销售的注意事项
（三）电话实战技巧：成功案例现场演练
四、如何进行拜访
（一）研究准客户的兴趣
（二）研究准客户的利益
（三）拜访中的倾听与提问技巧
五、如何快速简洁地展示产品计划
（一）导入新观念
（二）挖掘客户的担心和偏好
（三）解决方案优势
（四）产品信赖度
（五）企业的诚信度(品牌)
（六）FBAE法则的应用
六、如何有效跟进客户
（一）有效跟进的五项原则
（二）处理客户异议的七大原则
七、如何成交并回款
（一）十种实战成交技巧
（二）洞察客户心理的AIDMA法则
（三）回款要注意的事项
（四）如何能尽快回收货款
八、建立联系
（一）售后服务
（二）成交的销售只是的刚刚开始
案例分析：销售犹如谈恋爱
第三部分精准销售操作实战技巧
一、销售前的准备与计划：
（一）掌握产品知识的要点
（二）制定销售行动计划
（三）量永远比质更重要
二、初步接触技巧
（一）独特的接触技巧
关注客户的焦点法则
（二）如何吸引准顾客
1、开门见山
2、牧群法则
3、帮助客户实现价值
4、如何引导客户需求
5、案例分析：成功销售的5W1H
（三）会谈的主要步骤和技巧
1、珍惜最初的30秒钟
2、寒暄的技巧：FROM原则
3、巧妙的探询方式
（1）开门见山提问法
（2）委婉含蓄提问法
（3）诱问导入提问法
（4）限制选择提问法
（5）协商讨论提问法
（6）澄清证实提问法
三、寻找销售突破的出口
（一）精准销售的关键
1、销售客户价值
2、销售卓越思想
3、销售经典案例
4、ABC法则
5、客户转介绍
6、适当泼冷水
（二）精准销售策略
1、速度
2、注重承诺
3、有效评估
4、寻找商机
5、提问的技巧
四、销售中的技巧
（一）怎样开发需求
1、从很小的缺点开始
2、自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满
3、最后变为愿望、需要或行动的企图
（二）顾客购买的关键：LTV
1、喜欢（like）
2、信任（trust）
3、价值（value）
（三）销售成功的关键：PLMM
1、计划(plan)
2、热爱（love）
3、心智（mind）
4、触动或感动（move）
（四）产品的特征、优点以及利益
1、特征：你的产品或服务的事实，数据和信息
2、优点：你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户
3、利益：你的产品或服务如何满足用户表达的需求
4、如何区别产品的特征优点和利益
（五）SPIN销售技巧
1、背景问题
2、难点问题
3、暗示问题
4、需求效益问题
（六）如何提高销售额
1、增加访问量神奇效果
2、经常要求更大量的订单
3、说服准顾客购买更高级的商品
4、满足准顾客的虚荣心
5、大订单的顾客的推荐
6、运用得寸进尺法
7、掌握准顾客的心理
五、终结成交与反省
（一）及时把握客户缔约的身体语言
（二）摈除有碍成交的言谈举止
1、惊慌失措
2、多言无益
3、控制兴奋的心情
4、定性的发言
5、光荣引退
（三）失去顾客的原因
1、找借口
2、忽视反馈信息
3、思想消极
4、损害竞争对手的声誉
5、对你的顾客想当然
6、固步自封
（四）正确处理顾客的抱怨
1、把它当做一件事
2、要有处理抱怨的作业体系
3、先化解对方的怒意
4、处理的速度要快
案例分析：报纸如何卖？
第四部分销售过程中的自我提升
一、销售过程中的管理技能
（一）时间管理
（二）目标管理
（三）自我管理
（四）高效沟通
二、营销人员的风格测试与应对技巧
（一）考拉型
（二）孔雀型
（三）老虎型
（四）猫头鹰型
（五）研讨演练:面对不同的客户如何应对？
三、营销人的五项修炼
（一）情商
（二）智商
（三）灵性
（四）悟性
（五）个性
四、职业生涯的发展
（一）认识自己
（二）挖掘潜能
（三）打开思维
（四）黄金心态
（五）成就自我
案例分析：梁伯强成功之道
授课时间：3天
授课方式：演讲+案例研讨+现场互动+视频教学
讲师简介：陈智慧
讲师简介:
陈智慧
男、实战派管理营销专家，中文硕士、英国赫尔大学MBA
英国城市行业协会国际职业经理人资格认证
科特勒（中国）战略营销年会演讲嘉宾
阿里巴巴在线直播访谈嘉宾
首届中国旅游会展业发展高峰论坛主讲嘉宾
中国海外商业联合会职业经理人研究会常务理事
北京大学企业战略研究所咨询顾问
中科院项目管理研究所资深顾问
北京光华远景企业管理顾问公司高级顾问
北京道合致远企业管理顾问公司特别顾问
北京易中创业特约培训师