培训对象:
本课程主要是针对工作在1到2年的销售代表，这个阶段是销售人员形成自己销售风格的关键时期。同时也是从技
课程介绍:
本节课程所针对的问题：
1、销售思路混乱，对于争取客户缺乏有效的手段
2、客户问题不知道应当如何下手，经常处在人事矛盾的旋涡中
3、总是在关键决策者最终决策时出现问题，从而前功尽弃
4、客户关系很难维护，手段单一，而且极不稳定
5、总是揣摩不透客户的关键心理，经常招致客户的烦感
与竞争对手争夺客户时，手段比较生硬，经常两败俱伤
课程包含的主要内容：
一、全程销售流程解析：
à销售是一项伟大的职业
à销售是一个闭环
à销售人员应当具备哪些技能
本段说明：销售是一个从售前、售中、售后封闭的过程，而且在这个闭环中互为因果关系，销售人员不光要解决一次销售的问题，更重要的是要解决持续销售的问题。
二、决策流程分析：
à机构客户的购买特点
à机构客户的决策特点
à机构客户的决策流程
à决策流程的主要角色
à如何确定相应的销售决策
本段说明：机构客户的销售事实上是影响决策的过程，而在此过程中，销售人员更多的需要在决策流程的各个节点上做工作，为了有较好的产出，对于任何一个节点的人员必须有相对奏效的销售方式，并依此制定有针对性的销售策略。
三、需求的把握技巧：
à客户的需求是多方面的
à如何设计有效的问题问讯网络
à如何排除聆听中的噪音
à如何有针对性的进行产品陈述
本段说明：掌握客户需求的关键就是学会如何发问与聆听，而如何发问的关键主要集中在如何思考问题，并制定有效的问题线路，在此基础上学会去处噪音的聆听，因此把握需求的关键不在于问了多少，而在于你为什么要这样问并且敏感的获得了需要的信息。
四、客户关系维护技巧：
à销售就是销售“信任”
à建立客户信任的六大技巧
à如何处理客户异议与不满
本段说明：销售的本质是销售信任，所有的销售手段将最终为获得客户的信任而服务，没有客户的信任，潮流产品一定不能卖出去，有了客户的信任，冷辟的产品也能卖得好！
五、销售人员的职业形象塑造：
“第一面”将决定胜负
销售人员的职业形象
销售人员的商务礼仪
本段说明：销售人员的职业形象与言谈举止是获得客户信任的关键，通过形象的训练一方面增强销售人员的外在感染力，同时锻炼销售的自信心与勇气！
达成目标：
本课程在执行后，将确保受训销售代表在以下方面得到新的认识或提高：
1、掌握赢得客户信人的行为艺术
2、掌握系统分析客户需求的方法
3、掌握能够维护客户关系的基本原则及技巧
4、能够综合运用销售技巧，建立稳定的客户关系