(工业品)大客户销售人员、项目销售人员、销售经理、大客户经理
第一天上午
序:飞机失事的故事
第一讲:基本的概念和定义
第二讲:标准流程策略
大客户采购六大步骤
销售流程六个阶段
销售流程六个里程碑
第三讲:项目筛选策略
大客户销售的风险
大客户评估的四项原则
大客户分析-风险的因素
大客户分级
第一天下午
第四讲:关系策略
关系准确定义
客户关系的四种类型
客户关系的二个层次
第五讲:关键人策略
关键人策略成功六步走
为什么要有内线?
影响采购的六类客户
谁会是关键人物?
第二天上午
第六讲:技术壁垒策略
技术壁垒可以为我们做什么?
如何影响客户的采购标准?
如何垒墙之四类情况和四种对策
第七讲:向高层销售策略
高层的关心点
向高层销售的方法
高层的四种心态和对策
第八讲:谈判和报价策略
第二天下午
第九讲:三大客户销售策略
交易型销售特征与对策
附加价值型销售特征与对策
战略伙伴型销售特征与对策
第十讲:大客户维护策略
客户关系的三个层次
大客户维护十种武器
结束语:大客户销售人员的工作态度
——你有两个选择
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