有志提高个人技能或企业管理人士
课程背景
现代企业都十分重视培训,这是众所周之、有目共睹的。但培训经费花了不少,课堂气氛也很热烈,为什么之后业务员的行为并没多少改进?其实这都是推销流程及其语言、行为没有统一标准,训练不足才导致的。企业在招聘业务员时往往比较喜欢用有保险推销经验的人,究其原因就是保险业务员的主动性、韧性以及推销技巧让人折服。事实上保险公司是“呆”子在作保险,因为他们是将推销的流程、语言、行为统一固化,不断加以练习,不断“复制”而已。“成功”就是源于“复制”。
课程目标
了解推销的流程;
建立符合企业销售产品特质的推销语言、行为及形象;
创造业务人员新的生机和活力;
提升业务人员的心理素质和专业竞争力;
提升业务人员掌握客户的能力,提升主动性,进而提升销售业绩。
培训对象
企业销售人员,包括销售经理、主管、业务员;
企业培训师.
课程大纲
第一部分:推销—令人骄傲的职业
1.推销改变你的一生
2.推销员是值得骄傲的人
3.推销工作的成就感
4.热忱是推销成功的重要因素
5.推销从拒绝开始
6.优秀的推销员需要训练
第二部分:优秀业务员需要具备的素质
1.正确的观念及足够的知识
2.成功又受人尊重的态度
3.一流的技术
4.良好的生活及工作习惯
第三部分:业务员所扮演的八种角色
1.教育者
2.促成改变的催化者
3.问题解决者
4.创新者
5.管理者
6.沟通者
7.研究者
8.告知者
第四部分:客户购买欲望的形成过程
1.注意
2.好奇
3.兴趣
4.联想
5.考虑
6.购买欲
7.明确
8.成交
第五部分:做一个受欢迎的人
1.如何寻找客户
2.建立准客户卡
3.注重外表与服饰
4.约见准客户的技巧
5.慎重选定访问时间
6.谈话的基本技巧
7.如何面对不同类型的客户
第六部分:有组织的推销步骤
1.推销前的准备(推销话术及要点)
2.推销自己(推销话术及要点)
3.推销商品的效用(推销话术及要点)
4.推销商品(推销话术及要点)
5.扩充销路(推销话术及要点)
6.展业日常交谈九大忌
7.如何处理客户异议(推销话术及要点)
8.赞美的技巧
9.微笑的魅力
10.沉默是金
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