内训课
培训对象:
培训对象: 销售经理，大客户经理及其他销售人员
培训方式: 讲授与学员分
课程介绍:
企业内训培训目标
1．掌握客户鉴别和分析方法2．掌握发现和引导客户需求的技能3．建立人际关系的资源观，掌握全面的客户沟通技巧4．掌握客户营销和管理技能
企业内训课程大纲
大客户经理销售沟通与营销技能培训企业内训课程
第一章知己知彼
Ø重新认识销售职业
Ø优秀大客户经理如是说
Ø大客户与大客户经理
第二章透析客户需求
Ø大客户需求分析-马氏模型与冰山模型
Ø需求、要求和需要
Ø性格与沟通
第三章大客户销售中的沟通（上）
Ø各就各位-销售沟通前的准备
Ø拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)
Ø发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧
Ø客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）
第四章大客户销售中的沟通（下）
Ø异议处理-排除隐忧
Ø没有说服，只有引导和选择
Ø双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)
Ø总结
第五章大客户市场营销
Ø人与企业－需求建模
Ø市场与营销解析
Ø你找谁？-市场细分维度和目标市场选择
Ø客户导向与竞争导向营销策略
Ø营销中的定位与沟通策略
Ø整合营销过程
第六章超越竞争对手的法宝—客户关系管理
Ø新时代CRM与情感经济
Ø建设自己的大客户社区
Ø构造客户忠诚的函数
Ø口碑营销
Ø延伸市场的半径