内训课
培训对象:
培训对象: 市场营销部门资深代表、主管、经理
培训方式: 讲授 - 启发式、互
课程介绍:
企业内训培训目标
使学员了解系统的通路构筑知识及管理要素²通过培训，使学员掌握通路管理的具体方案，提高公司对销售通路的管控能力，使公司拥有长期、稳定的产品销售通路
企业内训课程大纲
销售通路与分销系统管理企业内训课程
第一天上午：
营销、产品与服务
Ø销售人员自我认知
Ø销售八步骤
Ø目前的客户关系
Ø需求链管理
Ø营销元素图解析
Ø核心竞争力
渠道管理中的客户关系管理
Ø客户资料变革与数据库营销
Ø客户满意度与客户忠诚度
Ø转移成本管理与终身客户价值
Ø基于CRM的市场与顾客细分
第一天下午：
认识经销商
Ø通路层级结构分析
Ø经销商存在的价值
Ø经销商需求分析
Ø经销商的不同类型
Ø区域市场客户调查与细分
Ø经销商的烦恼
第二天上午：
经销商管理
Ø选择经销商的条件
Ø经销商管理中的常见问题
Ø厂家与经销商合作的四个阶段
Ø经销商设置中需考虑的问题
Ø与经销商合作的基本要点
Ø经销商的评估
Ø经销商类型分析
第二天下午：
帐款管理
Ø赊销的起因
Ø赊销的问题及苦果
Ø如何降低赊销风险
Ø赊销转现款的步骤
分销渠道管理中的冲突处理
Ø窜货观点
Ø窜货种类
Ø窜货的不同表现形式
Ø常见的窜货方法识别
Ø窜货动机分析
Ø通路窜货的危害及负面影响
Ø不同性质的窜货对市场的影响
Ø窜货源头分析
Ø窜货控制方法
Q&A（问题讨论与答疑）
培训方式：
²培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行
²为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求