高能销售管理者打造王牌销售团队

招生对象:

销售总监、大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部、具有管理职能的销售人员

课程介绍:

课程背景：

随着市场竞争的日益激烈，企业面临着越来越大的销售压力。为了在这场没有硝烟的战争中脱颖而出，企业需要拥有一支高素质、高能力的销售团队。这支团队不仅要具备出色的销售技巧，还要有良好的团队协作精神和强大的执行力。

许多销售高手在晋升为销售管理者后，面临着从个人销售能力向团队管理能力转变的挑战。他们需要掌握更多的团队管理知识和技能，以更好地指导团队成员，提升团队的整体销售业绩。同时，他们还需要具备敏锐的市场洞察力和战略眼光，为团队制定明确的发展目标和规划。

销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，高能销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。

一个优秀的销售团队不仅要有出色的销售业绩，还要有良好的团队文化。这种文化能够激发团队成员的积极性和创造力，增强团队的凝聚力和向心力。因此，高能销售管理者需要注重团队文化的塑造，通过培训、激励等方式，让团队成员形成共同的价值观和行为准则。

随着95、00后员工逐渐成为销售团队的主力军，管理他们面临着新的挑战。这些员工更加注重个人成长和职业发展，对工作环境和氛围的要求也更高。高能销售管理者需要了解他们的需求和特点，采取更加灵活和人性化的管理方式，以激发他们的工作热情和创造力。

基于以上背景，高能销售管理者打造王牌销售团队课程应运而生。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。本课程旨在帮助高能销售管理者提升团队管理能力和领导力，掌握塑造团队文化的方法和技巧，以及应对后95、00后员工管理挑战的策略。通过系统的学习和实践，锻造出实战卓越的高能销售管理者，从而打造出一支高效、专业、团结的销售团队，为企业的持续发展提供有力保障。

课程收益：

1.了解团队的规划，并合理规划目标

2.了解如何培养下属，提高其管理意识与能力

3.学会合理分工，实现价值的最大化

4.了解销售团队管理常见的问题

5.打造自己的团队销售文化，有效提升销售团队执行力

6.如何有效激励团队

7.如何快速辅导培养新人

课程大纲

第一天上午：

破冰活动(9:00-9:30)

第一部分高能销售管理者的角色定位(9:30-10:30)

一、 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

二、高能销售管理者管什么――管人理事

三、高能销售管理者角色转换常见问题

思考：95、00后的心理特点?

四、思考：高能销售管理者如何在逆境和不确定性(疫情影响)中获得团队成员的信任?

五、案例研讨：新任的干部下属不服怎么办?

第二部分高效销售团队的目标管理(10:30-12:00)

一、销售人员的目标管理循环

二、如何为销售人员设定的目标

练习：SMART目标设定原则

(一)如如何建立95、00后的工作目标与计划管理

在工作中怎样建立95、00后销售人员的工作目标，目标高了压力大，目标低了没压力。有了目标如何做好计划和项目控制，是管理者要掌握的一门技巧。

(二)如何设定成功的目标

(三)目标设定的思考方向(尊重式、指挥式、参与式)

案例研讨：三种方式给95、00后销售人员设置目标的利弊分析

三、何做好销售目标的沟通

四、模拟演练：目标太高了，完不成，怎么办?

五、如何为销售人员分解目标

六、销售计划的制定

练习：销售计划的制定

第一天下午：

第三部分如何给95、00后下达工作命令

销售管理者分配工作和下达任务的语气，方式方法不对，令95、00后非常反感。高能销售管理者如何有效的下达任务，掌握分配工作的原则，下达命令的口气和方式，促使部属乐意接受任务，是本单元的重点。

一、什么是工作命令

二、分配工作时考虑的因素

三、分配工作时的考虑原则

四、案例：张经理的命令为什么失败了

五、命令的3个原则

(一)要将工作目的、步骤具体明确的下达;必要时用书面说明补充口头说明的不足

(二)要了解部属的能力和意愿。

(三)要激发部属实施的意愿。

六、下达命令的5种口气(吩咐、委托、询问、暗示、征求)

七、95、00后销售人员不执行命令的四种策略

八、角色扮演：李经理如何给不同个性和能力的部属下命令

第四部分高效销售团队的控制要点(13:30-16:30)

一、如何破解销售人员管理难题?

二、销量没办法提升，怎么办?

三、优秀销售员太少，怎么办?

四、销售人员一走，客户也带走了，怎么办?

五、销售人员出去，到底干什么了，如何监控?

六、单抓销量不行，要通过过程控制结果

七、管理控制表格的要点

八、基础销售管理表格

练习：根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告?

练习：如何通过销售管理表做好销售数据分析?

九、销售例会的目的、内容及注意点(学习分享)

十、随访观察时的注意点

第二天上午：(9:00-10:00)

十一、销售绩效考核

十二、考核销售人员的几个关键业绩指标

十三、有效的绩效考评系统的流程和标准

第五部分高效销售团队的系统培养 (10:00-12:00)

一、销售主管的主要职责之一，教练

二、“放单飞”前的销售人员系统培养体系

三、辅导下属的步骤

四、辅导的类型

五、模拟演练：辅导下属

思考：对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里?

第六部分高效销售团队的有效激励(13:30-16:30)

一、 激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励

案例讨论：两个小女孩只有一个橘子

二、激励的需求理论

三、激励常用的原则

四、日常激励的手段

物质激励

精神激励

五、激励的10种常见方法

练习：激励的方法的设计

模拟演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用

思考：不同阶段销售人员的激励重点

第七部分课后行动计划

讲师介绍:

李俊 老师

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

澳洲南格斯大学(SCU)MBA

国家认证企业培训师\高级采购师

AACTP国际注册培训师

C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师

新加坡引导师协会SPOT认证引导师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

1974年出生，现年49岁，常驻广州

能熟练运用标准普通话及粤语授课

本人热爱销售行业，敢于创新，不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业，曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地。

18年企业培训及咨询经验，在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程，最大限度的把理论知识结合到实际中。

专注于企业销售人才复制(不是靠一门或者几门课程，销售人员能力就能提升)，而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系，目前有针对B2B(政府、企业)直销型初级销售人员的行星(火星)计划、针对B2B(政府、企业)直销型中高级销售人员的行星(金星)计划、针对B2B(政府、企业)直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商(经销商、KA零售终端)销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等，课程会通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，在产品差异化的基础上，并参与企业培训管理制度完善，体现服务差异化，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升销售团队竞争力。

培训风格注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 +
活力型游戏促进体验 +
操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

讲师为国家首批认证企业培训师，培训学员超过10万人次，课程平均满意度达到95%以上。