销售渠道建设与管理

类别:营销管理      编号:KC118495

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2022年06月16-17日2天北京市已过期
  • 2022年07月21-22日2天广州市已过期
  • 2022年08月25-26日2天成都市已过期
  • 2022年09月08-09日2天上海市已过期
  • 原价:¥4980优惠价:¥4731

    招生对象:

    总经理、销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

    课程介绍:

    课程背景:

    作为渠道销售模式的执行者,你是否感觉:

    1.寻找新的渠道客户很难,难以建设新的渠道?

    2.不知如何和潜在客户交流,走不到客户心里?

    3.潜在目标渠道对我的态度很消极,爱答不理?

    4.潜在目标渠道的想法不得而知,很困惑?

    5.销售渠道的布局重叠,导致市场发展不均衡?

    6.竞争对手的强大压力,时刻冲击着我们代理商的忠诚度?

    7.代理商总是抱怨价格太高,利润太少?

    8.代理商总是互相投诉恶意价格竞争,抱怨连天?

    经销商销售模式是高效,低成本的销售模式,对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助,但是发现,发展,布局,维护,督促经销渠道是一门学问,经销商队伍应该在保证质量,能力的前提下增加数量,这样才能获得我们期望的销售结果,经销商的强大在于有计划,有系统的培养和管理,不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展,并且完善自身资金,渠道,品牌声誉等多方面的能力,变成王牌军,来之能战,战之能胜。


    课程收益:

    1.渠道模式销售的自我准备

    2.目标渠道快速发现,发展的手段

    3.与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘

    4.销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁

    5.经销商队伍的优胜劣汰

    6.渠道销售模式是好模式,但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果,因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的


    课程模式:

    课堂讲解,案例分享分析,学员分组讨论,情景互动,模拟演练


    活动纲要/Outline

    第一章 胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜1%1%1%1%自我准备的重要性

    小组讨论1:我们为何会不如某些我们的竞争对手?

    1.打铁先需自身硬

    2.渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力

    3.渠道销售增长的三原则

    4.思路的转变才是销售转变的开始

    案例1:盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了

    案例2:为何两年前劝说他不要做经销商,两年后劝说他做经销商


    第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维

    小组讨论2:我们目前寻找新的渠道的方法有哪些?

    1.全局化思维工具一13%APNC原则

    2.全局化思维工具二14%帕累托法则

    3.全局化思维工具三15%5W2H

    4.全局化思维工具四16%SWOT

    5.全局化思维工具五17%思维导图

    6.上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地

    案例3:谋定而后动,开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾

    案例4:高效发现渠道的三个典型方式


    第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售

    小组讨论3:如何能使目标渠道和你坦诚交流,知无不言言无不尽?

    1.何为顾问式销售?

    2.销售渠道采购的因素及我们的角色

    3.接触拜访前的四大准备工作

    4.我们要与我们的渠道肩并肩,而不是面对面

    5.顾问式销售的三个角色

    案例5:如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟

    案例6:川中王诞生记


    第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘

    小组讨论4:销售渠道如何对你的产品产生需要?

    1. 销售渠道是否知道自己的需要

    2. 如何发现销售渠道的隐藏性需求

    3. 如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性

    4.客户购买的动机分析

    5.搞定所有的干系人的方法

    6.让其自己做决定,迅速的做决定

    案例7:销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求

    案例8:仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售


    第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法

    1.先问后听再推介

    2.顶级销售的沟通能力在于问及听

    3.聆听的十大技巧

    4.SPIN销售方法的精髓

    5.FAB产品推荐的套路

    6.最终使将你这个人销售出去,顶级销售可以做好任何产品的销售

    案例9:劝说经销商调整销售力量,在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍

    案例10:马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例


    第六章 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段

    1.布局首先是对市场的充分了解

    2.良性的竞争使布局的基础

    3.有目的性的引导是手段

    4.有黑暗前景的暗示是威慑

    5.评估销售渠道建立的时机

    6.销售渠道布局的根本原则

    案例11:没有竞争的市场导致客大欺店的结果

    案例12:看到特定的市场趋势,引导经销商改变产品方向及策略的结果


    第七章 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击

    1.竞争对手的切入点分析

    2. 竞争是常态,心态要平和

    3. 消除竞争的有效手段

    4.必要时允许竞争对手的共存

    5.解决竞争对手的最佳方法

    案例13:欲擒故纵,先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验

    案例14:对市场及应用的充分了解,迅速说服代理商放弃竞争对手


    第八章 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合

    小组讨论5:销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长?

    1.没有规矩不成方圆

    2.有竞争才有发展

    3.优胜劣汰会使整个体系更加强大

    4.圈子的重要性83%饿虎也怕群狼

    5.必须主动进行优胜劣汰

    6.不断优化销售渠道才能提高效率

    7.优胜劣汰模式的具体操作方法

    案例15:某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因

    案例16:敢于起诉最大经销商的背后因素

    讲师介绍:

    庄老师

    专注于渠道全盘管理

    工业品渠道销售专家

    21年渠道销售管理经验

    国内顶尖渠道营销/营销管理大师

    93年历史美资集团14年渠道销售经验

    从一线做起,目前为大中国区销售总监

    北京科技大学机械设计与制造本科毕业

    北京对外经济与贸易大学商务英语专业

    目前为大中国区销售总监

    工业品渠道销售专家,21年渠道销售经验,国内顶尖渠道营销/营销管理大师

    北京科技大学机械设计与制造专业,北京对外经济与贸易大学商务英语专业,可英文授课

    1994-1998 世界五百强首都钢铁集团——技术员,工程师,车间副主任

    1998-2000 北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理

    2000-2006 英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理

    2006-2008 美国固瑞克集团——区域销售经理

    2008-2012 美国固瑞克集团——产品销售经理

    2012-2017 美国固瑞克集团——中国区销售经理

    2017-2019 美国固瑞克集团——大中国区销售总监

    注:美国固瑞克集团成立于1926年,是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司,产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品,参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制,自身对终端用户不销售任何产品,已持续93年之久,目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队,遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世,具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金,坏账率为0.04%。

    美国固瑞克集团1992年进入中国大陆,27年从零经销商发展到目前的571家,遍布除了西藏以外的所有省份,业务规模达到了2018年的1.25亿美金(美国工厂出货价格,不含任何税收及运费等),货款回收率99.9%,销售人员总量仅为57人(截止2019年5月)

    庄老师,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区最高销售领导人,对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌,主要分为两大部分,渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计,市场定位,销售策略制定,区域划分管理,整体市场竞争管控,渠道销售人员管理制度设计,渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调,针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面;渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉,区域市场的整体调研及目标设定,区域市场的同业竞争应对,区域市场内经销商的竞争管理,区域市场发展规划,为一线渠道销售人员订制实战手册等。

    主讲课程

    《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队》《厂商携手同行-共创财富之路》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》

    授课风格

    庄老师授课风格冷静严谨,严重反感传销式/喊口号式激烈培训,提倡理性教学,启发深入思考。同时推崇互动式交流学习,喜欢学员现场提问,问题越直接越具体越好,现场解决疑问。

    庄老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验,结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变,形成了符合中国国情的渠道销售系统理论,过去20余年的市场经验积累了大量实战手段,经验及教训。

    美国固瑞克集团产品参与350多个行业,因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识,由于站在整体行业高度上,所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解,知无不言,言无不尽,提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。

    庄老师熟悉大量其他地区,其他行业情况,可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰,没有口音,风格稳健,善于深入浅出。性格开放风趣,具有北京人特有的幽默。

    服务客户

    国外客户:佐敦、国际涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯曼、空气化工、霍尼威尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国VIP、美国汉森、美国Line-X、加拿大ICYNENE、美国RIHNO、美国雅保化工、美国GRACE、美国SWD等。

    国内客户:东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。

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