销售经理、销售主管巅峰训练营

招生对象:

销售人员

课程介绍:

课程前言：

一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却下滑，为什么呢?您的企业是否存在这种问题呢?销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪些变化?如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些“球星”成功转变为优秀“教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力?

课程大纲：

第一篇：销售主管的工作与角色定位

分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

销售管理者管什么――管人理事

销售管理者的八大职责

案例研讨：这样的干部如何管?

增加目标任务量

找事：给他找毛病

挖坑：把他调到其他区域

创造紧迫感

销售主管角色转换

销售管理5要素

第二篇：销售业绩才是硬道理

分享：把干毛巾拎出水来

讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗?

如何瓜分销售王国?销售组织规划与设计

如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系

如何构建个人职务规范：任职资格•岗位职责•任职考评

案例：我的“头”怎么这么多?

分享：业绩改进计划PIP

利用关键指标设置控制提升业绩;

以专业化营销指引销售方向(STP)

善于整合及包装武器，提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)

第三篇：销售主管对团队的组建与教练—“选对人，做对事”

一、销售人员的挑选

1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你?

不同产品销售，要选用不同类型的人--效率型销售人员和效益型销售人员

2.到哪里去找合适的人?--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道

3.面试销售人员要注意的问题

4.应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适?

二、销售人员的辅导

1.销售主管的主要职责之一，教练

2.教导下属的三步骤

3.指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题

--心理学实验案例

三、销售人员常见问题与解决

1.害怕拜访新客户

2.不知如何完成销量

3.不知如何跟进客户

四、如何留住优秀销售人员?

1.为什么优秀销售人员要走?

2.如何留住优秀人才?

五、销售过程、客户管理

1.如何破解销售人员管理难题?

销量没办法提升，怎么办?

优秀销售员太少，怎么办?

销售人员一走，客户也带走了，怎么办?

销售人员出去，到底干什么了，如何监控?

2.单抓销量不行，要通过过程控制结果

3.看看大公司是如何做的?--客户资料的管理

4.销售报告的利与弊

销售日报还要吗?如何解决

第四篇：业务员的激励技巧

1、创造理想环境—两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正

案例：销售状元机制

2、理想环境之二：奖励是最主要的手段——预先明确化

案例：销售人员的的典型薪酬福利方案

故事：谁出鱼翅钱

3、理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化

案例：团队刺头方案

4、理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化

5、理想环境之五：创造协作的环境(为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错?”的思想)

案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”

6、理想环境六：让人们自我督促—批评技巧

案例：什么时候员工会有冤气?怨气?赌气?泄气?

7、理想环境七：没有规矩，不成方圆销售团队的高压线

重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃，恶意拜访等

理想环境之八家里最好

案例：销售团队办公室――我们的看板文化

8、理想环境之九使每个人都有好心态——工作快乐化

9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚

单靠激励还不行--人类行为驱动理论

如何批评下属--批评下属的标准动作

第五篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核

1、考核销售人员的几个关键业绩指标

2、销售计划制定的注意点--SMART原则

3、如何监控销售目标的完成--把销量化整为零

4、有效的绩效考评系统的流程和标准

5、如何有效的控制过程与结果

销售人员薪酬制度的建立

如何确定关键业绩指标(KPI)

纯粹佣金制度

薪水加佣金制度

薪水加佣金加奖金制度

特别奖励制度

制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

第六部分、销售主管的自我提升

1.工欲善其事，必先利其器

2.我们为什么会被提升?我们的能力是否能胜任现在的工作?

3.如何提升自己的管理技能?

提高管理技能的3个途径

管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性?

管理者如何学习?没有时间学习怎么办?

3.销售主管要当心的陷阱

案例分析：身经百战的她为什么失败?

讲师介绍:

司创宇

主要背景：

TTT培训师训练导师；

PTT高级培训师资格认证；

企业人才梯队建设咨询师；

上百家企业内训师打造顾问；

演讲口才与沟通技巧实战导师；

团队综合管理与训练实战专家；

《销售特种兵巅峰打造》创始人；

《销售团队激活六个一》创始人；

职业履历：

曾任香港中原集团上海公司高级培训总监（华东区销售总监）；

九年一线销售及管理岗位实战磨炼，具有丰富的销售技巧与管理经验！

八年职业培训师授课锤炼，深刻掌握培训师从初级到高级的完美蜕变！

2011年职业培训师至今：培训企业1000多家，学员上万名，满意度90%以上！

授课风格：

深入浅出、幽默风趣、见解独到，富有激情；

善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性；

丰富的实务经验与操作手法，使学员能即学即用，被誉为“具有震撼力和实效性的培训讲师”！

课程特色：

实战化：以实操真实案例为演练蓝本，确保课程实战落地。

多元化：采用：理论讲解+小组讨论+互动游戏+案例分析+实战模拟+视频教学。

模块化：模块化的设计，确保课程的严谨性、结构性与逻辑性。。

进阶化：阶段性的课程安排，使学员循序渐进，快速转化学习效果。

工具化：配有实战工具与方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。