高效客户拜访：用一半的时间做两倍的订单

招生对象:

营销副总、总监、大客户经理

课程介绍:

一、预则立，不预则废-销售战略规划

 大客户拜访的战略规划和思路

 大客户销售的思路和路径

 每次拜访准备成功与失败的重要因素

 战略规划及准备重要工具

 拜访前的准备清单

 拜访案例分析

二、知己知彼-客户情报收集与需求了解

 攻克大客户的现状和误区

 少做推销工作，减低客户的反感度

 发挥真正顾问的作用和效能

 了解大客户的重要途径和法则

 银行大客户的信息和情报搜集方法和重要性

 需求调查四步法–如何使用望、闻、问、切

 客户（公和私）主要信息表格和工具

 信息问题库

 案例分析和经验分享

 问题库的建立练习

三、望闻问切-客户深度需求及读心术

 解释“冰山”原理在销售中的作用

 分析客户购买的动机、主要诉求、背景、现状和未来的目标

 客户的“公心”和“私心”是什么

 分析客户把门者的需求和心理，保证入围

 搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素

 弄清使用者的需求和心理，引导沟通

 案例分析与练习

 工具导入与练习

四、引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒

 大客户需求的四种状态

 客户不买账怎么办

 客户不认可你，如何处理

 怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定

 案例分析与演练

 工具导入与练习 

五、求同存异-客户异议处理

 客户异议的真相和原因分析

 客户异议的9大种类

 处理客户异议的4大方法

 异议练习

 异议问题库的建立和解决方案

六、审势度势-销售态势分析

 怎样处理与客户内部的关系

 有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势

 同质化竞争令人头疼，客户内部争议和政治更加麻烦

 分析影响销售的重要要素

 分析现状和形势的工具和策略

 如何利用工具进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导

 建立达到销售目的的总体策略和手段

 案例分析与讨论

 分析工具练习 

七、致胜乾坤-达成交易的手段和技巧

 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”

 促动客户决定的方式

 引导客户取得下一步行动方案的话术

 积极引导取得成果的方法

 工具介绍与练习 

讲师介绍:

韩金钢

原美国AMF保龄球机构北方区域销售经理

中国第一代骨灰级顶尖销售及销售管理培训泰斗

理论+工具+教练三位一体创始人

2004年被评为中国十大培训师之首

Mercuri International（瑞典麦古力认证讲师）

Achieve Global（美国智越认证讲师）

国际培训师协会认证讲师

北京大学、清华大学、上海交大浙江大学继续教育学院特邀讲师

2012年被录入名师学院名师之列