工业品营销渠道开发与管控策略

招生对象:

销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等

课程介绍:

【课程概要】

在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

1、整体市场开发规划非常到位，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。 

2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。         

3、经销商数量不少，但却没有质量，或者有一定的能力却做很多产品，什么赚钱卖什么。优秀的经销商为何难以寻觅呢？如何来寻觅？

4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道经销商真正的内在需求，以致市场工作与经销商需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？

在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合顾问老师亲身的实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法，从而通过培养和打造务实高效的经销商团队，获得市场上优势地位，让自己立于不败之地。

【培训目标】

认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。

熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。

【课程对象】

销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等

【培训形式】

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

【课程大纲】

第一讲：工业品销售渠道特殊性

一、什么是经销商？

二、我们为什么需要经销商？

三、我们为什么缺乏优秀的经销商？

四、为什么要选择和管理经销商？

五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？

案例解析：变味的工业品经销商大会

六、厂商合作的三种类型

七、交易型客户关系的厂商诉求差异

八、当下管理型厂商合作关系

九、追求一体化型厂商合作未来

十、厂商实现双赢的三大基础

十一、工业品常见的渠道模式

十二、决定渠道模式的六个因素

第二讲：优质经销商开发策略

一、经销商调查

1、调查方式：

A.行业调查法。

B.追根溯源法。

C.借力调查法。(第三方)

D.跟随竞品法。

2、调查内容-经销商基本情况调查

案例解析：信和机械的成长过程

二、四个思路锁定目标经销商

1、选择经销商的六大标准

2、了解目标经销商的需求

三、考察目标客户

1、六大方面考察经销商

2、考察经销商的实战动作

案例讨论：大区经理的徘徊？

第三讲：经销商谈判与沟通

第一步：拜访前进行周密准备

一、拜访前做好四个方面准备工作

附：拜访中需要那些工具

二、拜访接洽与建立信任

1、万事开头难—留下深刻印象的开场白

2、建立良好人际关系的五个台阶

3、拜访要注意的八个问题

演练：开场白与拜访训练

第二步：准确分析和把握经销商需求

一、不了解需求就销售的四大后果

二、探明客户需求技巧

1.需求冰山

2.隐含需求与明确需求

3.经销商需求心理变化

 第三步：充分塑造和传播产品价值

一、产品价值塑造路线图

二、FABE的理论基础—客户心中的5个问题

三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

四、把产品的功能转化为买主的利益

五、如何联结产品与顾客的需求

六、介绍产品时的注意事项

演练：实例练习

头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘

第四步：谈判中处理经销商抗拒点

一、异议处理流程及原则

二、销售人员消除经销商者的担心

三、经销商代理产品时，最关心的三个方面

四、经销商的六个谎言

第五步：合约缔结达成合作

1、合约签订的内容

2、合约签订的注意事项

3、债权债务的说明—风险共担

第六步：.经销商建档

1、建档的原则

2、建档的内容

精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？

第四讲：经销商的管理与支持

一、经销商管理的常见误区

二、销售人员业绩评估指标设定

三、经销商日常拜访的两个原则

四、拜访经销商的六个任务

五、拜访经销商的六步规定动作

六、掌控经销商的七种方法

七、更换经销商的六个准备

第五讲： 厂家营销人员的定位

一、营销人员的发展定位

二、平衡销售和购买心态

三、职业化销售人员的四大关键

四、销售代表的自身修炼

讲师介绍:

张鲁宁老师

实战企业营销培训师　　　　　　　　　　　　

国家认证高级培训师　　　　　　　　　　　　　

中国培训联盟特聘销售主讲讲师　　　　　　

中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合；

国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，

获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械（斗山）、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机（10期）、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工：华峰化工（10期）、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、汉昌实业

金融保险类：中国人保财险、太平洋财险、

其他：艾曼凯生物、迈格码软件、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户开发与营销策略地图》

《顾问式销售实战地图》

《经销商开发管理地图》

《高效打造营销铁军地图》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

《工业品销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》