采购专业人员核心技能提升与再造

招生对象:

采购部门，定单管理部门，供应商质量管理部门，工程部门，SQE及其它相关部门人员和相关管理人员。

课程介绍:

课程背景：

根据对多家世界500强企业调查发现：采购环节成本每降低1%，企业利润便会增加5-10%。由此可见，采购管理在整个企业管理过程中的地位越来越重要。企业若想切实有效地降低成本和提高利润，就必须高度重视采购管理！

然而，采购管理一直是国内企业的管理软肋，平时表面上看大问题没有，但小问题却连绵不断，采购似乎总是在关键时刻不“给力”：

n  “原、辅材料价格波动剧烈，采购工作的难度越来越大，我们怎么做才好？”

n  “在强势供应商面前，我们束手无策，尤其是独家供货商，我们怎么办？”

n  “采购中发生缺货时，叫天天不应，叫地地不灵，库存大了，又怕被指责，我们好苦！”

n  “采购谈判到底谈什么？压低了价格，却还被老板骂！”

n  “采购谈判的议价技巧与策略是什么？”

n  “供应商管理到底如何才是系统化的管理？”

n  ……

这是我们经常听到的采购人员的困扰，作为采购人员，您是否也有类似的感受？

随着采购人员的经验增长，大家似乎都积累了不少采购工作的经验。可是困惑依旧存在：

n  作为采购人员，需要掌握哪些核心工作技巧？

n  怎样在短期内提高效率?

n  怎么使工作做得更出色，怎样得到老板的信任和支持，怎样为公司节约成本，怎样提升自我潜能？

事实表明：核心技能方面培训与与提升对采购人员有很深的职业影响力，对采购人员未来的职业规划更是有很大的帮助，

本课程着眼于提高采购人员的核心采购技能、工作效率和专业知识，以达到有效降低采购成本，提升竞争优势的目的。课程讲师本着自身14年采购管理工作经历，献身说法，将带给您超值的体验！

培训目标：

Ø  了解采购与供应链管理的现状和前沿趋势

Ø  掌握采购成本分析和控制的方法和技巧

Ø  学会并运用采购管理中的采购谈判技巧

Ø  懂得并掌握供应商管理的方法和技巧

Ø  学会基本的计划管理和交期管理的办法

Ø  课程结束后可以模拟和演示出所学技巧和方法

课程大纲：

第一讲当代采购有哪些新概念？

导入：放三段小视频反映采购管理的状况

分析：当今采购局势

一、你真的知道采购管理在企业中定位吗？

1)你的采购管理职能在企业中有人买帐吗？

2)采购职能历史演变，你是“小采购”还是“大采购”？

案例：苹果公司 采购管理的价值在哪？

案例： 博世集团的采购管理的地位？

二、你真的知道采购部门和采购员职能吗？

1、为什么采购部门工作重心定位不当？

2、为什么采购工作很忙，采购部的人手总是不够？

3、为什么采购人员对于采购需求习惯于被动接受，缺少主动参与？

4、为什么“采购人员千辛万苦的努力，不如技术人员动一动笔，降低成本谈何容易。”？

5、为什么采购要管下订单 ，要管物料与生产协调 ，就是无力管供应商？

6、为什么采购人员充当灭火队员，无力强化供应商管理和提升谈判能力？

7、为什么采购工作缺乏科学的绩效考核？

8、采购面临的问题对采购工作的挑战

三、哪些采购中的问题让你棘手？

1、现代企业对采购人员的素质要求到底是什么？

2、您的企业有没有采购竞争力模型？

工具：采购人员素质要求评估表

3、采购流程的实施流程？

本节教学方式：信封游戏，感受流程化，头脑风暴，小组讨论

案例：宏碁电脑/博世集团/苹果集团

第二讲：采购的分析能力

一、采购管理的内部分析能力

1、采购管理为哪五个阶段？

1)什么是传统做法？

2)什么是供应链管理做法？

3)什么叫做生产联盟？

4)什么叫战略联盟？

5)什么是世界级水平？

讨论：看看您的公司现在属于哪个阶段？

2、什么是战略采购

3、为什么说战略采购是采购成本控制的关键和有效的方法 ？

4、采购物料的正确分类：采购四象限分类(价值与市场)？

5、四大类采购物料的特点与策略 ？

6、两类基本采购策略与实施的具体方法？

7、经典的 “四分法则”可你给你供应商管理带来什么惊喜？

1)何为杠杆型？如何应对？

2)何为战略型？如何应对？

3)何为一般型？如何应对？

4)何为瓶颈型？如何应对？

二、采购管理的外部分析能力

1、完全市场分析—PEST 定理

2、供应竞争战略分析——-波特五力模型

3、如何正确判断卖方与买方市场 ？

4、如何制定卖方与买方市场的策略？

案例：可口可乐的例子

本节教学方式：小组讨论，工具使用演示，头脑风暴

案例：三菱集团/宝钢集团/华为

第三讲：采购的供应商管理能力

一、供应商的选择与认可

1、如何运用五力模型分析产业链？

1)五力模型的使用三部曲是什么？

2)如何评估供应商受限的外部因素？

3)为何评估供应商受限的内部因素？

4)如何理解供应商寻找战略？

5)如何寻找潜在供应商？

6)发现潜在供应商的方法和经验是什么？

7)供应商信息由那些来源？

8)潜在供应商要不要评估？

2、供应商选择有哪些标准？

1）什么是三因素理论？

2）什么是六因素理论？

3）什么是七因素理论？

案例分享：沃达丰

案例分享：中国平安

3、如何进行供应商策略选择 “八字方针”？

1)评估下组需要那些人员？

2)评估小组人员如何分工？

游戏：角色扮演

3)如何分析供应商规模？

4)大的供应商就一定好吗？

5)小的供应商就一定不好吗？

4、建立供应商选择模板的步奏是什么？

1)各个主因素衡量指标如何诠释？

2)如何确定子因素？

3)如何分配权重和加权平均？

工具：供应商选择模板，实际表格操练

5、如何开发和选择供应商——“三步曲”？

1)如何做好书面调查？——步步为营

工具：供应商调查表

2)如何做好产品认证？

3)如何做好现场评审？——“三步走”

4)如何做好供应商体系认证？

工具：纠正预防通知书，实际操练

6、供应商开发认证有哪十步走？

二、供应商的评估与激励

1、如何初步筛选供应商？

1)如何进行供应商进行访问？

工具：供应商现场评估表

2)如何设计供应商认可流程？

2、批量生产中的如何做供应商管理？

1)怎么样签订总体协议采购？

2)总体协议包括哪些内容？

3)来料检查与定期审核如何做好“关口前移”？

4)考核供应商绩效 “六步走”怎么做？

工具：玛氏中国供应商评估表 实操演练

3、如何做好供应商绩效评估与改善？

1)如何衡量供应商的绩效？

2)如何确定供应商绩效改进目标？

3)如何持续改进供应商的品质绩效和成本绩效？

4)如何持续改进供应商的交期绩效和服务绩效？

5)如何淘汰供应商？

6)供应商绩效改善常用四法”是什么？

7)早期参与指那些内容，怎么实施？

8)建立供应商绩效八大指标是什么？

9)加强对供应商沟通”三大方法”是什么？

案例分享：实施供应商改善的中，日，欧 分析

案例分享：HP，雅芳

4、供应商激励方式有哪些？

1)物质激励的方法有哪些？

2)精神激励有哪些？

案例：西门子

三、采购的谈判方法和技巧

1、谈判的基本礼仪

1）见面礼仪

2）过程礼仪

3）其他礼仪

2、商务谈判技巧

1）沟通技巧

2）语言技巧

3）文字技巧

3、正确认识采购谈判的本质：双赢

4、认识主要的谈判变量

场景模拟练习：单人分组谈判

头脑风暴：怎么做？

5、四种谈判风格分析

场景模拟：四种风格

6、必须明确的谈判首要原则

7、正确认识谈判过程的五个步骤：准备、开局、提议

8、如何进行有效的谈判准备

9、开局三技巧

10、成功谈判的主要策略

11、根据谈判场景分析谈判策略的综合应用

12、采购谈判过程常用技巧

13、谈判僵局如何处理

14、没有不能变化的价格

分组演练：原材料采购谈判

讲师介绍:

陈小之老师：

教育及资格认证：

采购与供应链管理专家、采购团队构建咨询专家；工商管理硕士 MBA/国际MBA；ITC国际采购职业资格认证高级培训师。

讲师经历与专长：

陈老师曾就职于Bosch、Acer、HP,ASE 等全球500强 半导体，IT、PC,通讯、电子、电动工具行业公司中高层管理职位，历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，拥有14年采购与供应管理实战经验，从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训风格。

陈老师曾在1个月内清理德国最大的工业企业之一、全球第一大汽车技术供应商——Bosch博世集团所有湖南的堆集订单，并参与公司内部采购管理流程的改善，在德国高层会议上得到好评，并与老师签订长期项目合同；

陈老师曾主导宏碁电脑第四季度大中国地区台式机的运筹管理，使台式商用机产品交货期在业内排名第一 (7天)，总出货量为60万台/月；

陈老师曾主导全国电子和PC 行业供应商管理改善报告的项目，得到业界的高度认可，受企业好评，并于2014年成功合作英国高临4个大的采购管理项目和采购管理培训项目。

陈老师的主讲课程有：《卓有成效的供应商管理实战》、《采购谈判与成本控制》、.《采购人员七大核心技能提升训练》、《高效的采购与供应链管理》、《采购谈判的方法与技巧》、《战略采购与流程优化》、《采购合同管理与风险防范》、《PMC物料计划与控制实战办法》、《互联网思维下的供应链管理优化》、《精益采购管理》、.《供应链金融物流营运与风险监管》……

培训客户及培训风格：

陈老师在授课过程中言辞犀利、语句干练，注重理论与实际的融合，授课形式采取互动体验式，再加上众多亲身经历的案例，实用性强，通俗易懂，贴近实际工作。拥有极富感染力的演讲和风格，个性豪爽，让学员普遍认为是女老师中的“铿锵玫瑰”。

陈老师曾培训过众多知名企业，其中包括：宝山钢铁集团、博世集团、方正集团、惠普电脑、宏碁电脑、酷武物流、科江电子、上海远驰、可口可乐、联合利华、好孩子、欧莱雅、史泰博、美乐365、高创电子、苏州聚缘科技、深圳感知科技上海分部、赢涛机电有限公司、品果工贸有限公司、龙旗通讯科技有限公司、昆山意尔达电子胶带有限公司、联仁电脑科技、殴达泰电子、中达包装、上海财经大学、东华大学、……