销售谈判实战技巧

招生对象:

销售员、销售经理及总监

课程介绍:

培训收益：

1.提高对销售谈判的认识，了解成功谈判的基本要领；

2.掌握设定谈判底线的技巧，合理运用应对谈判对手的战术；

3.帮你取得更好的交易价格，减少因谈判不当造成的销售损失；

4.提高成交率，而不是成为价格杀手；

5.把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码；

6.在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果

课程大纲：

第一单元：什么是成功的销售谈判

1.谈判的基本概念

2.销售谈判的特点

3双赢的态度

小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?

PS:

输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。

第二单元: 销售谈判准备的4个要素

1.销售谈判的立场

2.销售谈判的利益

3销售谈判的最佳可替代方案

4.销售谈判的筹码

第三单元: 谈判中的沟通技巧

1.善于听

用倾听去摸清客户底细的4种方法

2.问的好

引发客户共鸣的4种提问方法

3.说的巧

①恰当赞美客户的3种方法

②用资料说服客户的3种方法

4.改善非语言沟通

第四单元：制定谈判策略

1.确定价格定位

2.制定价格目标和底线

3.制定报价和欲望终止线

①如何报价？

②如何制定欲望终止线？

4.报价策略表

⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。

⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。

第五单元：销售谈判的实战流程

第一步 开场

1.明确自身的立场与利益

第二步 开价与还价

1.诚恳认真的态度

2.不接受客户的第一次报价

案例：接受第一次报价的结果

如何应对客户的第一次还价？

第三步 磋商

1.让步的3个技巧

①有条件地让步

②整体让步

③递减让步

案例思考：这样的让步，你接受吗？

2.亮出底牌的技巧

3.打破僵局的技巧

第四步 达成协议

1.阻止谈判的技巧

2.达成签约及关系维护

小组讨论：“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了” 客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?

PS:

⑵ 户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。

⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。

讲师介绍:

黎老师介绍：

　　黎老师于1989年起供职于某国有企业，从导购员、业务员、部门经理、营总监一直做到公司副总，2005年起专职从事培训，期间曾受聘于广之旅旅行社培训总监、深圳卡天尼珠宝公司总经理等职。黎老师从企业基层干起，历经普通员工、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十余年职场、市场的摸爬滚打经验和理论沉淀；现今是自由讲师，上市公司湛江国联水产公司、湛江福生生珠宝公司等多家公司企业管理顾问，广东尚诺律师事务所合伙人。

　　黎红华老师二十年的管理、培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，可谓厚积薄发，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

授课经验：

　　二十年的管理、培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验

服务客户：

　 美的日用电器、广州世达集团、银座女人时装世界、香港福生生珠宝、广东银地建设集团、广东荣基集团、广东富虹油品（现更名为中纺粮油）、中国移动广东公司湛江分公司、中国联通、深圳景瑞珠宝首饰、湛江鸿泰昌油料、湛江广之旅、龟老板连锁、湛江市春秋教育文化传播、中海船务湛江公司、湛江中海集装箱运输公司、广东恒兴饲料、湛江国联饲料、宝隆和信数码科技、湛江嘉信茂广场、天马大药房连锁企业、今生宝贝母婴连锁、、百业广告等众多企业。