工业品大客户营销模式转型——市场评估+项目制销售+销售流程“天龙八部”

招生对象:

总经理、销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师、研发工程师、技术推广服务工程师、客户服务部经理（说明：由于项目制销售需要，建议公司以5-8人组成项目组方式参与效果最好）

课程介绍:

   培训目的

1、让学员掌握营销模式的全新转型：市析分析“三环模型”+项目制销售“六脉神剑”+销售流程的“天龙八部”

2、如何将华为复杂的“铁三角”转化为民企实用的“项目制”，快速提升销售业绩，实现营销模式的转型。

  针对行业

适用于B2B的制造业，例如化工产品、设备商电气设备、自动化仪表、工程机械、通用机械、工业原材料等。

  课程背景

很多以大客户为主的工业品企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题：

为什么客户开发进度总是“看天吃饭”，无法把控进度？

过去单打独斗式的客户攻关好像越来越不行了，有没有新的模式呢？

在攻关大客户时，有没有类似“生产流程”一样的标准步骤呢？

客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？

如何突出产品的差异化价值？

如何从卖产品过渡到卖解决方案？

如何回避激烈的价格竞争？

……

传统的销售基本上是以“关系营销”为主，而真正基于为客户创造价值的营销，是以项目制为基础，运用客户开发的“天龙八部”能够较好把握客户开发进度的方法论。

  课程收益

°通过培训，学员由过去的个人单兵作战变为团队作战；

°通过项目制的运作，可集中力量，“饱和式攻击”提升大客户的市场份额； 

°通过客户开发“天龙八部”准备地把握客户需求，使大部分开发项目能够按照预期的计划达成结果；

°让业务员由过去的江湖式变成“江湖式+专业式”的销售高手。

  授课方式

内容构成：理念（约20%）+方法论（约40%）+工具（40%）

授课方式：工作坊（讲解20%+现场演练50%+案例分享30%）

具体形式包括：互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、……等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

  课程大纲

第一部分 工业品销售的现状与转型思路

1、企业面临的销售困局； 

2、我国工业品销售发展的历程；

3、某大型集团销售现状调研分析；

4、营销模式转型——聚焦客户的成功；

5、全新销售模式与传统销售模式的区别；

第二部分 全员营销管理——势在必行

1、公司常见的“黑洞”；

2、全员营销管理＝全员+营销+销售；

3、华为及京瓷的案例；

4、全员营销的关键：理念+机制

第三部分 建立“三叉戟式”的营销体系

1、营销的“三叉戟式”模型；

2、营销与销售、市场的关系；

3、营销的前台、中台、后台；

4、营销中心的职责；

5、市场部的职责。

第四部分 如何进行市场分析——三环模型

1、 如何进行市场分析？

1.1三环模型，包括宏观、中观、微观

2.2市场分析的“五看”：看环境、看对手、看客户、看自己、看机会；

2.3三知模型——知己、知彼、知他；

2、 看环境：PEST、五力分析；

3、 看对手：竞争对手分析；

4、 看客户：

4.1大客户需求分析；

4.2如何建立客户生态圈；

4.3分析客户的需求与欲望$APPEALS

5、看自己：销售对比、产品结构、应收帐款、客户结构、团队结构分析；

6、看机会：

5.1市场与产品分析矩阵；

5.2SWOT分析；

5.3编写业务计划

第五部分 大客户项目制攻关——“六脉神剑”

1、 华为的“铁三角”；

2、 项目制开发客户的意义；

3、项目制的“六脉神剑”

1）、建立客户分级管理体系；

2）、建立客户基础档案；

2.1客户基础资料的重要性；

2.2建立“客户基础资料档案十步法”

3）、建立项目制架构；

 3.1客户关系的“乌龟模型”及“三横两纵”；

 3.2构建中小民企的“铁三角”、“铁四角”、“铁五角”……

4）、建立项目制运作流程；

5）、建立客户开发的“天龙八部”（见第六部分介绍）；

6）、建立项目制的激励机制。

第六部分 客户开发——“天龙八部”

1、 业务管控的最高境界；

2、 客户开发的八个步骤——天龙八部；

3、 八个步骤的九个层次——九阳真经；

4、 “天龙八部”的里程碑占比分析；

5、 “天龙八部”之一：初步拜访；

6、 拜访前的准备及分工；

7、 “天龙八部”之二：深度接触；

8、 深度接触的工作任务清单；

9、 深度接触——客户关系发展路线图。

第七部分 项目制销售成功的两个关键

1、一份特别“炫”的PPT。

1.1公司介绍PPT的结构；

1.2案例分享

2、提供系统化解决方案；

2.1三种客户价值主张；

2.2客户系统经济学。

讲师介绍:

孙辉 老师

人力资源实战专家

营销管理实战专家

▲ 高级人力资源管理师，中山大学MBA

香港（亚洲）商学院EMBA。先后在广州皇威食品有限公司（雪贝尔艺术蛋糕坊）、广州美祺印刷公司、香港真明丽集团等公司从事人力资源管理工作，2009年至2016年在某公司集团先后担任人力资源总监、战略发展中心总监，集团营销中心总经理、集团某事业部总经理，同时兼任多家公司管理顾问。

▲ 曾先后担任过多个咨询项目的内部项目经理，包括正略钧策公司《综合管理提升项目》、深圳益华时代《任职资格管理项目》、深圳杰成咨询《组织变革与流程管理》、《市场管理》、《工业品营销管控系统》等项目。

▲ 尤其在事业合伙人、市场营销管理、薪酬绩效、培训、企业文化等方面有扎实的理论功底与多年的实战经验。