双赢谈判策略与技巧+顾问式销售技巧 2017年6月89日 鲍先生

招生对象:

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

课程介绍:

培训目标：

1. 商务谈判的准备性工作；

2. 双赢谈判的策略与技巧；

3. 掌握针对大客户的销售模式；

4. 针对项目、大客户的SPIN顾问式销售方略；

前  言：

作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：

?作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？

?医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？

?优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？

?传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

课程要点：

第一天：双赢商务谈判

第一章针对不同客户及竞争对手的谈判

一、谈判对手与竞争对手的判断

1.与最终用户的谈判

2.与合作方（经销商）的谈判

3.面对高端竞争对手的谈判

4.面对低端对手的冲击

二、发现需求，满足需求

1.客户的潜在需求规模

2.客户的采购成本

3.客户的决策者

4.客户的采购时期

5.我们的竞争对手

6.客户的特点及习惯

7.客户的真实需求

8.我们如何满足客户销售是什么

角色演练：如果你是这家公司的销售人员，以下三种客户需求，将如何行动？    

第二章业务精英的沟通技能

一、如何听出话外之音：

1.对方的重点

2.会前的准备

3.过程的细节

4.态度的重要性

案例分析：大学时代上课的课堂经历      

二、如何讲的有条有理：

1.讲之前的信息收集

2.演讲与报告的区别

3.成功与失败的演讲

4.意外情况的处理

视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结

三、如何书写PPT

四、读出文字间的言外之意

练习与思考：古文新解

游戏互动：你擅长提问吗？

第三单元双赢商务谈判技巧

一、商务谈判中的四项基本原则

1.实事求是

2.求同存异

3.互惠互利

4.灵活务实

二、谈判前的准备：

1.目标的选择

2.计划的制定

3.替代方案

4.底线确立

三、谈判策略的选择：

   1.明确目标，步步为营

   2.创造条件，树立优势

   3.几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略

四、僵局的处理

   1.形成的原因

   2.成功谈判的关键

   3.一般僵局的直接与间接处理方式

   4.严重僵局的处理方式

   5.处理僵局的最佳时机

五、谈判中的技巧与忠告

1.谈判过程中的六原则

2.谈判过程中的十种技巧

3.判过程中的注意事项

4.谈判过程中应回避的话题

5.谈判过程中不应出现的动作

6.最后的忠告

小组讨论：当遇到客户说“你们的价格贵了”“我们已有合作方了”“我们暂时不需要你们的产品”我们应该如何更“聪明”地销售？

第二天：大客户的开发及顾问式销售技巧

第一章：销售工作效率倍增的途径

一、方向：分析与判断

二、方法：借鉴与思考

三、技巧：实践与总结

案例分析：西门子手机产品的在中国市场的开拓

第二章：差异化竞争策略的制定

信息的收集与整理

一、竞争的三个不同层次

二、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

三、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

四、是否不应放弃所有的客户与项目？

案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第三章：大客户的不同类型及其不同开发策略：

一、大客户的定义以及核心开发策略：

1.合作金额大的客户：稳

2.行业影响力大的客户：快

3.发展潜力大的客户：早

4.公司指定的战略客户：？

案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的？

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

问题思考：大胜靠的是什么？

    为何我国的百年老店如此之少？

第四章知己知彼，百战不殆：

一、信息充分,分析准确;

二、计划清晰,分工明确;

三、组织得力,行动保障;

四、责任落实，有奖有罚；

案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术对比，发现不足，确定方向

第五章针对大项目及大客户的创新销售模式

一、整合资源，创新思维

1.三个不同层次的竞争

2.三种不同方式的思维

3.整合资源，创造优势

4.积极创新，不进则退

案例分析：GE公司奥运会成功案例分享

      GE公司亚运会失败案例总结

二、有理有据，提高效率

1.明确客户采购需求并与产品特性相一致

2.FAB方法的运用

3.工具的辅助作用

三、居安思危，不断突破

1.不能过于自信！---韩战

2.没有常胜将军！---亚运会

3.没有一成不变！---安检设备   

第六章针对项目、大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点

总结---如何运用顾问式销售开发大客户

?医生对病人的先诊断再治疗；

?销售对客户的需求发现与满足；

?销售不仅满足客户，更要引导客户

?销售工作中的“MP”原则

讲师介绍:

鲍先生　企业管理咨询高级培训师

一、讲师介绍

北京大学经济系研究生；

美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训。

二、讲师背景

曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

三、授课风格

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。

四、主讲课程　　《无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护》、《销售渠道建设与管理》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；

五、培训过的部分客户　　 美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博，富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息产业深圳有限公司等。