高绩效销售团队的建设与管理技能提升

招生对象:

销售总监/销售经理/客户经理/区域销售经理/资深销售人员/即将升任主管或经理的销售人员等

课程介绍:

【课程介绍】

有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！

为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？

是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的态度。 

打造高绩效的销售团队，需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注培养销售团队人员的能力与态度。                      

【课程特色及收益】

帮助学员提高个人管理技能；

指导学员以恰当的领导风格、辅导技能与激励技能更有效地影响销售团队；

获得专业的辅导方法、知识和工具；

专门的测试工具可以帮您获得改进（或提升）思路；

学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战，提升销售业绩；

【课程大纲】

第一单元，销售管理者的管理技能提升

1.销售管理者如何分析下属业绩不好的状况？

2.能力与态度/辅导与激励

3.销售管理者解决下属能力问题的5个步骤

4.销售管理者在辅导中常见的3个问题

5.练习：情商水平自测——如何提高？

6.销售管理者在下达任务指令时如何应对异议？

7.5道经典判断题分析与详解（8年来针对营销管理者的最实用的管理练习题）

第二单元：销售团队的建设与发展阶段管理对策

1.高效销售团队的金字塔模型

2.三种销售团队类型

3.销售团队的组织结构及优化

4.领袖与职业经理人-流水的时代，铁打的人才

5.销售队伍发展的四个阶段与阶段问题研讨

6.工具：客户细分的攻守模型与绩效管理

第三单元，销售人员激励--调动下属积极性

1.分析营销人员士气低落的13种原因

2.测试：销售经理对于下属的了解状况

3.练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法

4.如何与内向下属沟通?

5.综合激励方法的六个要素

6.为什么需要授权？

7.哪些事情需要授权？

8.有效授权的六个步骤详解

9.视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？

第四单元，实务应用：公司内的策略性沟通

1.攘外必先安内：公司内部沟通对销售人员的重要性

2.内部沟通的两个障碍

3.案例研讨：如何与下属沟通

4.案例研讨：如何与上级沟通

5.案例研讨：如何与同级其它部门沟通

6.协作性问题解决-跨部门沟通的好方法

讲师介绍:

程广见

资深营销管理实战派讲师

清华大学、北京大学、复旦大学、华中科技大学、中山大学、浙江大学、湖南大学、厦门大学、西安交大EDP总裁班、营销总监班特聘讲师、清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师

曾经工作过的企业，拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营），历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始，为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

　程老师授课案例丰富，互动性强，幽默风趣。