大客户营销与客户关系管理策略实战班

招生对象:

企业销售总经理和总监、销售部门经理、市场部门经理、地区销售经理、品牌经理、产品经理以及其他领域的管理人员也能从本课程中获益

课程介绍:

【课程介绍】

市场的竞争归根结底是人的竞争，提升销售人员的销售能力已成为提升企业业绩的重要途径。销售人员业务能力的参差不齐，导致各地区销售指标完成的差异，这直接影响企业的销售收入。通常，老业务员有经验但缺少进取的激情和空间；而新业务员有激情但缺少销售的经验和技巧。如何全面的提升销售人员的销售能力，已经成为企业销售突破的制约因素和瓶颈，这也是本课程的核心培训内容和培训目标。

【课程收益】

学习到适合中国市场情况的全新营销思维方式

掌握关键客户识别方式、管理方法和销售的基本进程

掌握客户的决策机制、决策心理以及有效的控制

掌握销售终端的“一对一”营销方法

掌握客户面谈的技巧

掌握大客户营销的基本步骤及应对、谈判技巧

【课程大纲】

第一单元解读营销是业绩提升关键

（一）不同企业形态的营销理解

案例：苹果公司与银行业

（二）营销是企业最重要的工作

    案例：阿里巴巴与华为

第二单元经济转型中的新营销变革

（一）市场低迷与新营销变革

案例：经济发达地区的营销模式分析

 （二）信息化技术与新营销变革

案例：如何成为时代的企业？

第三单元单元营销策划与销售业绩提升

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

案例：推销产品到营销策划

（二）营销策划与顾客认同

案例：管理创意与营销策划

第二部分：研讨篇

第四单元成功销售团队的心态修炼

（一）二流成品能否实现一流业绩？

    案例：中国营销四大高手

（二）销售团队的心态修炼

    案例：享受销售的快乐

第三部分：工具篇

第五单元客户资源与客户关系强化

 （一）客户价值：到底需要什么？

    案例：客户价值提升的核心、路径和方法

 （二）客户关系强化的行为路径

案例：缔造客户忠诚度

第六单元业绩提升与销售工具提炼

 （一）销售工具的运用

案例：三种情况三种打法

 （二）销售工具的提炼与推广

   案例：季度表彰与演示会

第七单元客户沟通与深度拜访技巧

 （一）客户营销体系

   案例：成功的机构客户销售

 （二）客户深度拜访技巧

    案例：如何约访客户？

第八单元销售数据库与营销标准化

 （一）销售数据库与销售漏斗的建立

   案例：避免业务员跳槽导致的业务损失

 （二）销售漏斗的实战运用

   案例：如何避免业务员之间的恶性竞争

讲师介绍:

庄志敏　

著名营销与品牌运营专家

二十余年一线实战营销经验和十余年的专业培训、咨询经历。研究方向为营销理论的实战运用技巧。已为清华大学、北京大学、上海交通大学、广州中山大学、中欧商学院、山东大学等多所院校机构MBA总裁班讲授营销课程。先后为工业品企业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过近千场的专业培训。庄老师课程紧扣营销实战，通过典型案例的深度剖析并结合营销理论的高度归纳，具有极强的可操作性，深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。