SPIN顾问式销售技巧训练

招生对象:

销售总监、大区经理、销售经理、销售主管、销售代表；

课程介绍:

培训时间：2015年7月16日一天 9:00-12:00 13:30-16:00；

培训投资：人民币1980元/人(含培训、资料费、茶点、文具费等)；

培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）；

培训对象：销售总监、大区经理、销售经理、销售主管、销售代表；

培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。

培训目标：

1.理解作为专业销售人员所要具备的要素；

2.学习一套适合大多数客户的销售技巧；

3.学会如何根据客户需求,从客户角度出发，提供适合的解决方案；

4.学会分析购买障碍,因势利导化解障碍、达成合作。

前  言：

顾问式销售已成为成功销售的新标准。有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交。

敬请带着您销售中遇到的难题，步入7月16日培训现场，与中国著名实战派培训专家薛先生现场对话！

课程要点：

基础平台：销售人员的思维层次与核心心态

1．有备而战

锁定目标客户

需求分析

决策分析

包装产品

2．建立关系 

开场白

赢得客户的信任

V.A.K.                      

3.SPIN技巧（探问技巧）

背景提问(S) 目前情况

问题提问(P) 面临哪些挑战/问题

隐性提问(I) 问题带来的影响

探求解决方案提问(N)解决问题的方案

显性需求:要求变化,提供解决方案

隐性需求:模糊的需求,隐含的需求

4.总结

目的与作用

如何测试与总结  

5.演示解决方案

产品/服务特点

产品/服务优势

客户得到的益处

如何证明

6.处理异议

什么是异议?

处理异议的基本过程

典型的异议

7.下一步计划

有始有终

及时跟进

讲师介绍:

薛先生　高级培训师

一、工作经历：

现任戴尔公司(DELL)全球培训经理

亚洲战略投资集团培训总监

中外运－敦豪国际航空快递公司全国销售发展经理、全国培训与发展经理

宝洁公司市场调查主任

教育背景：

美国西雅图城市大学MBA,

美国Bay Group International的认证讲师，

美国ALAMO Learning System的认证讲师.

美国Mercury International的认证讲师

美国西雅图城市大学MBA北京项目(中加商学院)讲师

二、培训课程目录：

成功商务谈判技巧

商务演讲与呈现技巧

培训培训师（TTT）

面向绩效的销售团队管理

卓越销售人员的七项修炼等

三、授课风格：

　生动有趣，富有感染力，特别注重学员的实操演练，善于调动学员营造

的学习气氛，深受学员欢迎。

四、主要客户：

薛先生曾经为汉王科技、中国网通集团、松下电器、DHL、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、欧尚超市、、瑞泰人寿保险、普天首信、中外运集团、中化集团、中石化集团、清华紫光、天津万科、城建集团、华远地产、华润置地、天鸿集团、合力金桥、歌华集团、安东石油、佳讯飞鸿、建龙钢铁集团、江苏兴达集团、正大福瑞达、中国通用技术、中国航天科工集团、韩国SK集团、中远集团、北京城建勘测设计院、中国技术进出、杭州柏莱雅化妆品等多家公司进行过培训。