绝对成交顾问式销售五步法

招生对象:

制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源等工业品企业销售人员、销售经理、客户经理和销售管理干部、营销人员和营销经理

课程介绍:

课程内容结构 

绝对成交-顾问式销售五步法：

1、引发兴趣-了解客户因何而好奇

2、建立信任-信任基础是交易前提

3、发掘需求-把握销售买卖的本质

4、展示方案-精炼有效的销售演示

5、谈判成交-通过谈判来迅速成交

课程结构图

第一天上午（9:00-12:00）

课程单元

重点内容

备注

销售团队组建

销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》

体验式项目

销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金）

学习目标制定，领导开训激励

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备

金牌销售的三业：定位、形象和专业

课程讲授+形象制定练习

金牌销售的三信：信自己、信产品、信团队

金牌销售的三情：激情、热情、煽情

实操环节

实操环节：《销售人员职业素养自我测试》

水平测试

绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣

知识1：正确的会谈程序-销售六大问句

知识2：什么吸引消费者-四个死穴

知识3：顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用

绝对成交-顾问式销售五步法精华策略

课程讲授+小组讨论+案例分析

第一步：引发兴趣，克服逆反

技能1：引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分

技能2：克服逆反的二指禅-多提问与中性化表达

实操环节

实操环节：销售文书写作练习（邮件、短信、微信）

现场练习

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣之电话邀约（找对人）

知识1：电话邀约的主要和次要目标

案例分析

小组讨论

知识2：电销的典型流程-30秒原则

知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达

实操环节

实操环节：《30秒电话邀约话术PK》

情景模拟

课程单元

重点内容

备注

额外练习

练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造

模拟练习

分组对抗

题目1：分小组竞赛，进行客户角色情况判别（引荐者、意见者还是决策者）

题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析

第一天下午（14:00-17:00）

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）

知识1：信任是交易的基础

知识2：信任-影响他人的六种魔术（互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺）

知识3：建立信任的五个步骤-寻找认同（肢体、语调、语气、语言、价值观）

课程讲授+小组讨论+案例分析

第二步：建立信任，扩大影响

技能1：建立信任绝招A-寻找认同（六大原理的综合运用）

技能2：建立信任绝招B-专业提问技巧

实操环节

实操环节1：《销售员影响力水平测试》

实操环节2：影响力六原理在本企业营销中的运用分析

现场练习

第一天晚上（19:00-21:30）

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）

知识1：需求的本质：销售和买卖提供的是好处和体验，顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念

知识:2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦）

知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用

知识4：需求定位的SPIN手法

知识5：潜在需求与现实需求的转化

体验式项目

第三步：专业提问，定位需求

技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）

技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决

实操环节

实操环节1：《你的名字》趣味练习

实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习

实操环节3：《需求本质》本企业产品定位分析

情景练习

当日收尾

当日培训总结和分享

分享发言

第二天上午（9:00-12:00）

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案

知识1：产品和服务能提供的核心价值是好处和体验，越是高价值商品，越要卖体验（服务）而不是卖功能。

知识2：展示产品的价值应该做减法，精准契合客户的核心诉求

课程讲授+小组讨论+案例分析

第四步：展示解决方案，秀出核心价值

技能1：展示方案的FABE方法练习

技能2：产品核心价值点提炼

实操环节

实操环节1：《随机抽取的产品卖点FAB分析》

实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习

模拟练习

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理

知识1：销售沟通过程中的同理心和认同感

知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺和一致

课程讲授+小组讨论+案例分析

方案沟通过程中的异议处理和投诉处理

技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也

实操环节

实操环节：《太极七式》大作战

客诉处理情境1：质疑产品质量

客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度

客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度

以上均为小组竞赛

模拟练习

分组对抗

当日培训总结和分享

第二天下午（14:00-17:00）

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式销售五步法第五步：谈判成交

知识1：谈判是求同存异，不是辩论

知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步

知识3：谈判三要素：信息、时间和选择

课程讲授+小组讨论+案例分析

第五步：优势谈判，促进成交

技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件

技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威

技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略

实操环节

实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》

实操环节2：商务谈判情境模拟练习

水平测验

模拟练习

经典销售案例深度分析：

课程单元

重点内容

备注

经典销售案例《卖拐三部曲》赏析

分析一：销售原理的运用

案例分析

分析二：销售话术解剖

案例分析

话术设计练习

练习：针对本企业产品设计综合话术

话术撰写

销售综合考核：

课程单元

重点内容

备注

销售综合考核-模拟销售大赛

题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。

综合模拟

规则：综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分取4名评委的平均分。

结训典礼

优胜团队颁奖，学员合影

典礼

讲师介绍:

授课导师：陈攀斌

国家级营销沙盘模拟培训师认证

中国体验式培训专业协会 金盾教练认证

中国市场学会SMAT项目福建负责人

销售经理国家职业资格认证老师

集美大学销售管理专业主讲老师

【实践经历】

销售资历权威：上市集团厦门进步集团十年销售管理，五年职业销售培训师授课经历。

行业经验丰富：四年2家地产集团（均在百亿以上）十五个楼盘销售团队训练、两年工业品（通讯设备）全国25个分支机构销售团队训练，五年服务行业（餐饮、KTV、卖场）门店店长和营销经理销售训练履历。

【个人经典语录】：

1、如果把世界上的工作归为一类那就是销售！

2、销售是职场人应该学习的所有技能中最重要的一个！

3、信任是交易的基础和前提，没有信任，一切都是零！

4、在销售谈判过程中争取到的任何一分钱，都是纯利润！

【授课风格】：

综合采用行动学习、体验培训、心理测评、情境模拟等多种授课方式，风格以生动、睿智、实用著称。言之有物，行之有效！