《触及巅峰—赢得重磅大单的营销秘笈》

招生对象:

销售总监、销售经理、销售主管、销售人员等 营销相关人员

课程介绍:

市场就是优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则！

可惜不是你！客户对你说暂时不需要，可下一秒订单就交到了别人手上！

有的销售人员滔滔不绝，却没有挖到客户的需求！

有的销售人员口如悬河，却没有获取客户的信任！

千人千面，不同风格的客户我们如何应对！

客户年龄比你大，经验比你丰富，收入比你多！

客户是咄咄逼人，销售人员步步退让！

一方是老虎，一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势！

当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，必须扭转客户的思维！

前半场很热闹，后半场很精彩，一切都很圆满，就差差差最后临门一脚！

营销达人的营销世界杯夺冠绝技！

营销大咖亲授独家秘籍的现场直播！

【课程大纲】

第一单元：业绩玄机——“销售力”的根源

一、三军未动，“准备”先行

?客户凭什么选择你？

?这是什么？为什么成交？为什么现在成交？

?由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？

?永远没有第二次机会

?三三原则:30分钟准备3秒钟印象3分钟表达

?魔鬼藏在细节中，差距就在细节中！

二、销售绩效黄金公式：动力X能力

?销售计划的制订

?销售不是靠口才，而是靠准备

第二单元：确定“营销标靶”——优质客户识别与开发技巧

一、揭开“大客户的神秘面纱”——挖掘与识别优质客户

?优质客户信息收集的3大核心要素

?优质客户信息收集关键四步

?“碟中谍”——核心客户情报获取与业务渗透

?客户核心情报资源的挖掘策略及分析方法

?核心客户业务渗透策略及客情关系维

二、全新销售模式：“人际关系销售模型”——如何潜入客户亲密圈

小工具，大作用：《客户资料卡》

第三单元、掌控先机—洞察购买心智

一、大客户营销特性与心理需求

?揭秘客户选择产品的心理地图

?赢得信任十大诀窍

二、需求是锁，问是钥匙——洞察客户的购买动机

?你为什么无法打动客户

?60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多

?如何有效发问，将简单的问题点引向深处？

?让客户要“买”的连环四问法

?购买动机增倍提问法：想买、很想买、非买不可!

?人际风格沟通特点和应对策略

三、亮出最犀利的营销武器——营造感觉，种下成交元素的心锚

让客户主动！让客户感受！让客户产生购买欲望！

四、一阵见血——销售魔法词

让客户想见你！让客户爱见你！让客户不得不见你！

第四单元、价值呈现——让你的产品成为不可替代的“唯一”

一、先需求，后方案

?发动“KAM攻势”：前端打平，后端获益

?如何做好产品和服务价值呈现与强化？

二、创造“唯一”——如何体现个性化、针对性的方案介绍

?建立“主客两益”关系：竞争→竞合→竞予

?提供“客户无法拒绝的诱惑”：风险逆转策略

?方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法

第五单元：临门一脚——谈判必杀技

你了解客户的谈判风格吗？你了解谈判前必要准备工作吗？

一、三三五制双赢谈判策略

1）三步骤创造谈判双赢

2）三筹码：情报、权势、时间的灵活运用

3）五个有效的谈判策略

4）绝对对你有用的谈判思维

?谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大

?不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

?活学活用切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法

二、案例分析：十大谈判陷阱

1)害怕丢单，不敢坚持合理要求

2)对客户让步过早，过快

3)意气用事，忘了目标

4)信息不足，盲人骑瞎马

5)内部协调不足，客户面前争论

6)缺乏整体计划，胡乱应战

7)被对方控制，处处被动

8)从最难，最敏感处开始

9)缺乏谈判策略，瞎谈瞎判

10)最后阶段草率，留下后患

三、获得承诺与达成最后协议

?“结束”还是“开始”？：成交大忌

?第一要事：请客户写下对产品或服务的评价

?发展“纵横双向“的销售模式

?独家传授从1——N，从N-1的优质客户爆量秘诀

讨论：如何策反竞争对手的客户？

第六单元《“复活者联盟”——唤醒与开发休眠客户》

一、无限潜力池——为何要唤醒休眠客户

?休眠客户蕴含无限潜力

?内外环境压力加剧

二、如何唤醒与开发休眠客户

1)休眠客户产生的原因及如何避免

2)唤醒与开发休眠客户意识塑造

3)休眠客户唤醒实战技巧：猎犬计划

4)开采“未被挖掘的金矿”，营销意识和方法创新活动

USP、风险逆转设计、客户推荐系统、寻找合作伙伴、服务标准化设计

现场模拟实战演练：“超级营销组合”大竞拍！

第七单元、远超他人--穿透心墙的深度服务

一、成为你的盈利工具——客户档案的管理与完善

1、客户高价值管理基础——客户档案

?客户档案的4种形式

?客户分类管理

?客户档案关键整理技巧

2、客户档案让客户价值最大化——有效的客户经营

1)如何从客户档案建立客户经营模型

2)客户经营的6个价值

3)盈利式客户经营的阶段和方法

4)深度服务七大“致胜利器”

1、“标准化”之剑：向客户许下公众承诺

2、“个性化”之剑：以“特色”成为第一

3、“专门化”之剑：优质服务三大黄金标准

4、“原始化”之剑：创造差异化的沟通模式

5、“系列化”之剑：持续提供高质量的服务

6、“娱乐化”之剑：开发客户满意度的前奏

7、“人性化”之剑：365个不间断的服务良机

现场模拟实战演练：“超级服务组合”大竞拍

第八单元 致胜王道——如何变得不可战胜！

1)形象策略：开发“魔力标签”

2)展示策略：最可“信任”的销售姿势

3)时间策略：“逆天候”法则

4)地点策略：黄金定律

5)人物策略：客户“关键生活阶段”

6)“反向”策略：披露必需事物

7)沟通策略：“永久记忆性”销售

8)商业秘密！：“潜规则”之惑

讲师介绍:

课程讲师：刘 星

※中国十大培训师；

※中国营销培训专家；

※中国管理学会管理贡献奖获得者；

※工商管理硕士，实战型管理顾问；

※智投咨询公司董事长、千年舟集团首席顾问；

※“顶尖销售”，“顶尖职场”，“顶尖团队”三大顶尖训练课程核心认证讲师；

※畅销书《不可不知的销售心理学》作者。