顾问式销售技术 客户需求发掘及成交技法

招生对象:

企业营销总监、营销精英等人员

课程介绍:

课程特色

§采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程

§专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展

培训收获

§销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品

§倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停

§随客户购买心理和行为变化而调整策略

§把产品和解决方案与客户需求联系起来

§懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求

§掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

课程大纲

1．销售模式分析

§大宗生意的四大难点

§成功销售的三项原则

§销售角色类型与业绩关联指数

2．销售访谈流程

§开场–简洁得体，直入主题

§调查–发现问题，发掘需求

§显示能力–提供解决方案

§取得承诺–实现销售进展

3．销售开场控制

§以客户为中心，灵活应变

§取得客户同意，对其提问

§不过早说出解决方案

4．SPIN技法解析

§三万五千次销售的成功模式

§四种提问技法让客户说“买”

§认知“让马口渴”销售法则

§角色操演:SPIN策划与运用

5．客户需求发掘

§先需求，后方案

§区分明显需求和隐含需求

§规避客户“需求陷阱”

§物有所值–购买“价值等式”分析

6．产品方案设计

§你如何介绍产品–特征、优点、利益？

§显示能力的途径–FAB特征利益转化

§情境练习:设计产品利益

7．客户承诺获取

§检查是否已谈及所有关键事项

§总结产品利益

§建议后续行动

§情境练习:策划销售进展

8．销售访谈规划

§销售结果–进展还是拖延？

§SMART目标设定和SPIN问题准备

§情境练习:编制访谈计划

讲师介绍:

王鉴

顾问式销售专家

IPTA国际职业训练协会认证培训师

中国《培训》杂志核心推荐讲师

中国培训行业品牌机构联盟理事

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

【从业经历】

原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。

【擅长领域】

传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【培训风格】

采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。