增值销售谈判

招生对象:

营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表

课程介绍:

增值销售谈判（2天）

Value-AddedNegotiation（2Day）

销售的过程也是谈判的过程，谈判顺，则销售顺！

在谈判中，销售人员应该执行“合作式谈判战略”，如此才能双赢！

“增值销售谈判”训练让您的销售谈判更具战略性思维、更能打动客户芳心。

科特勒学院经典销售课程，销售谈判的至尊宝典！

GE、IBM、卡特彼勒等众多“财富1000强”的首选！

本课程旨在提高您对销售过程中所出现的“价值差异”进行谈判的能力。

课程所提供的谈判工具也有助于您与客户达成双赢的谈判结果；同时，它们还有助于您与客户建立更为牢固的合作关系。

课程收获（KeyBenefits）

1.使您学会对销售谈判进行有效规划。

2.使您掌握在利益共享的基础上进行谈判的方法。

3.使您借助于事实性提问、优先性提问来了解价值差异的方法。

4.让您能准确确定、评估各个谈判议题。

5.有助于您掌握多种实用的销售谈判战术。

6.有助于您以合作的心态及战术来有效保护自己的利益。

课程大纲（Outlines）

1．销售谈判概述

2．谈判风格及战术

  风格及战术演练

  练习

3．合作式谈判战略模型

  开局——谈判引导

  聚焦——确定客户立场背后的利益

  信息搜集

4．识别立场背后的利益

  差异化训练

  小组练习：关注利益点

  练习：不同客户的常见利益

  角色扮演：提问的策略

5．澄清谈判议题和价值

6．战术运用

  小组练习：销售谈判战术

7．提供方案并获得反馈

  做一个好的规划者

  小组练习

8．个人应用

  谈判策略的准备

  谈判角色扮演

  制定改进计划

课程特色（Advantages）

学员高度参与，课程以有趣的“交易游戏”切入，从一开始就将学员置身于挑战性谈判环境中，并通过“交易游戏”分析学员个人谈判风格及优劣势。

综合使用游戏、练习、角色扮演等教学方式，重在提升学员的谈判技巧并让学员掌握谈判的关键要素。

不同情形的小组讨论及练习活动能让学员在相互交流中提升自己，使学员能在利益兼顾的基础上与客户达成“双赢”的谈判目标。

讲师介绍:

芮新国

高级营销顾问、首席营销讲师、国际著名版权课程“行动销售”首席中文讲师。

工学及经济学双学士，工商管理硕士（MBA）。

师从世界营销泰斗菲利普.科特勒博士、米尔顿.科特勒博士10余年，从事营销培训、咨询工作10余年，被抬举为2009年“全球500强华人讲师”。

芮新国先生主要工作经历如下：

1995年7月—2000年4月：历任旺旺集团

高阶销售经理、营销经理、营销总监、营销副总等职（先后服务于消费品板块及工业品板块）。

2000年4月—2006年4月：历任深圳市麦肯特企业顾问有限公司（含中国营销传播网）

高级营销顾问、高级营销讲师、营销经理、营销总监等职。